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ACCUEIL BUSINESS Cap décideurs PME : attention aux...
10/11/201604:46

Xerfi Canal TV a reçu Caroline Vazelle, Responsable du service juridique et Associée chez Michel Creuzot, membre de France Défi, pour mettre en garde les PME sur les conditions générales de ventes.

 

Qu'est-ce que les entreprises - et en particulier celles de taille plus modeste - peuvent faire pour sécuriser leurs relations clients…Aujourd’hui, il y a un élément qui semble être le parent pauvre… je veux parler de l’attention portée aux Conditions générales de vente, les CGV… Pouvez-vous nous en dire plus ?

Effectivement, la sécurisation des relations avec les CGV apparaît comme assez triviale. Mais il faut reconnaître que les PME-TPE dans leur immense majorité n’y prêtent pas attention ; c’est pourtant aussi important que les caractéristiques des produits en eux-mêmes ! Aujourd’hui, il faut bien le reconnaître : soit les entreprises font des « copier-collers » de CGV qui ne correspondent absolument pas à ce qu’elles vendent, soit elles les occultent complètement !

 

Mais pourquoi est-ce aussi important ?

Les CVG permettent avant tout d’écarter les risques d‘inadéquation entre le produit qui est effectivement vendu et la perception du produit qui est acheté par le client. Les CGV sont en fait le socle de la relation client : plus elles seront précises, plus les négociations qui peuvent survenir à l’issue de la vente vont être cadrées, et moins il y aura de risques de conflit. Par exemple, pour un fournisseur de Grande surface, il y a de grandes chances que ses conditions de vente ne correspondent pas aux conditions d’achats de distributeurs - qui ont dans ce cas une force de négociation considérable. Mais le fait d’avoir des CGV, certes négociables mais claires, va être un point de départ bien défini, ce qui va devenir un atout dans la négociation.

 

Qu’est-ce qui doit impérativement figurer dans ces CGV ?

C’est difficile de déceler des règles standards. J’insiste encore une fois sur l’importance de ne pas faire de copier-coller, car les CGV pour un produit donné ne valent pas forcément pour un autre. Mais la sécurisation des relations clients passent par un impératif de clarté sur un certains nombres de points. Je pense là par exemple aux mentions obligatoires, aux conditions de vente, aux barèmes prix, etc…Autre élément : les conditions de règlement. Depuis quelques années, la question des délais de paiement est devenue incontournable. C’est pourquoi il s’agit de bien déterminer en amont les délais de contestation d’un produit, les clauses de réserve de propriété en cas de non-paiement ou encore la juridiction compétente en cas de litige. Je ne dis pas que cela évitera tous les problèmes. On ne connait jamais la valeur d’un contrat à la signature, mais au moment où les choses se passent mal !

 

Alors imaginons : je suis  un patron de PME, je suis très attentif à votre message, mais je n’ai ni les moyens ni les compétences pour établir ces CVG. Qu’est-ce que je fais, quels conseils me donneriez-vous ?

Le maître-mot, c’est l’anticipation. Il ne faut pas oublier que les CGV sont obligatoires quand on vend aux consommateurs. Ce n’est pas le cas en B2B, mais il faut préciser que l’acheteur a le droit de les réclamer à tout moment. N’oublions pas non plus la direction de la concurrence (la DGCCRF) qui a renforcé ces dernières années les contrôles de formalisation des factures. Autrement dit, l’entreprise doit être prête à les fournir à n’importe quel moment du cycle de vente. Et pour les entreprises qui n’auraient pas les moyens de se pencher sur la question, eh bien je leur dis qu’elles peuvent parfaitement se faire accompagner par des personnes ou des organisations compétentes en la matière.

 

Caroline Vazelle, PME : attention aux conditions générales de ventes, une vidéo Xerfi Canal TV.



Mots clés : ConseilPMEClientRisque FournisseursContrat

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