Les vertus de la négociation collaborative

Xerfi Canal TV a reçu Grégory Leveau, président de l’Ecole européenne de Contract management, l’E²CM qui nous a fait part de son analyse, lors d'une interview précedente, en soulignant le fait que l’écrasante majorité des entreprises faisaient appel à des Contract managers pour leurs capacités de négociation, plus encore que pour leurs connaissance juridiques.

Comment l’expliquez-vous ?

Eh bien dans son activité, le Contract manager négocie tout le temps et sur tout sujet, qu’il le veuille ou non. Il négocie aussi bien avec les clients et les prestataires qu’avec les interlocuteurs internes de son organisation. Et chaque phase du cycle de vie contractuel, que ce soit en amont ou pendant l’exécution, lui offre une opportunité d’exprimer son talent. Encore faut-il qu’il choisisse la bonne méthode…

Alors justement, quelle est la bonne méthode à adopter ? 

Je vais vous répondre par un contre-exemple, ce qu’il ne faut pas faire…Prenez la technique de négociation la plus basique, celle par exemple que vous verriez sur une brocante un dimanche matin : l’acheteur et le vendeur vont commencer par ancrer leurs positions « Tu me dis dix euros, je te dis un euro », puis ils vont détendre progressivement l’élastique, ce qui traduit leur méconnaissance totale de la valeur de la chose. Il va s’en suivre cajoleries, manipulations ou menaces, pour aboutir au compromis médian et anti-créatif : 5 euros. Au final, il y a de grandes chances que personne ne soit pleinement satisfait et que la relation de confiance soit entamée puisque la crédibilité de l’autre est dégradée.

Vous aviez aussi insisté sur l’importance de cette qualité relationnelle chez les Contract managers dans une précédente interview. C’est pour cela que les méthodes « classiques » ne fonctionnent pas…

Oui absolument. Transposons l’exemple dans la négociation au cœur d’une convention complexe. Vous pouvez aisément imaginer le coût relationnel, et donc la dépréciation financière qui y est nécessairement associée, si la phase de préparation du contrat est marquée par la défiance et la tromperie. Si c’est le cas, le lien relationnel des parties grandira en développant les gênes d’une faillite communicationnelle annoncée, notamment durant l’exécution du cycle et jusqu’à sa clôture.

Alors que faire ? 

Le Contract manager doit s’attacher à mettre en place un lien de coopération dès les prémices de la négociation, ce qui permettra d’assurer une meilleure capacité de rebond lorsque surviennent des points de blocage et des situations de crise (qui apparaîtront nécessairement à un moment ou un autre). Il faut s’efforcer à ce que cette négociation devienne collaborative, c’est-à-dire qu’elle repose sur une approche certes raisonnée tout en intégrant des techniques de facilitation et de médiation. L’objectif doit être de « gagner ensemble et durablement », plutôt qu’« gagnant-gagnant » où chacun est victorieux de son côté. Pour cela, le Contract manager va prendre régulièrement la température de la relation entre les parties, et ce à chaque étape du cycle contractuel.

Pouvez-vous en dire plus sur cette négociation collaborative en tant que telle ? Qu’est-ce qui la caractérise ? 

Eh bien, c’est par exemple :  de mettre à profit l’écoute empathique pour capter par l’expression de l’émotion de l’autre son intérêt ou son besoin insatisfait.   C’est encore considérer qu’il n’y pas que deux solutions face à un problème donnée, mais une multitude de pistes entre la solution de l’un et celle de l’autre grâce au support de la créativité. Cela passe aussi par l’anticipation, avec une cartographie la plus précise possible des risques relationnels et d’une méthodologie de résolution des conflits très structurée.

Et c’est au Contract manager de pousser les parties vers ce mode de négociation collaboratif ? 

Oui, car il en connaît l’utilité et saura convaincre ses interlocuteurs de prendre le temps de négocier. Les cycles contractuels complexes sont longs, on ne négocie pas juste pour réaliser un coup mais pour durer. Et ce n’est pas une perte de temps, mais un gain sur le long terme car cela permettra de débloquer plus rapidement la machine lors que des risques et des problèmes viendront la gripper.

Grégory Leveau, Les vertus de la négociation collaborative, une vidéo Xerfi Canal TV

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