Rendre son entreprise attractive pour son banquier

Xerfi Canal TV a reçu Henry-Pierre Miecaze, Expert-Comptable et dirigeant du cabinet Hexo, membre du groupement France Défi afin de mieux comprendre pourquoi une entreprise ou un projet sont perçus comme plus attractifs que d'autres aux yeux du banquier.

"Qu’est-ce qui selon vous fait la différence ? 

Eh bien, la règle d’or, avant toute considération comptable, c’est de créer une relation humaine de bonne qualité. D’expérience, je vois qu’il s’agit d’un écueil important, surtout pour les jeunes entrepreneurs. L’objectif, c’est d’instaurer une relation d’égal à égal dans le temps. Il ne faut pas oublier que le banquier est un interlocuteur de premier plan pour l’entreprise. C’est donc primordial pour le bon fonctionnement de l’ensemble de l’activité.

Mais comment faire pour instaurer cette confiance ?

Une grande partie se joue au début du projet. A ce stade-là, le banquier est le « premier client ». Il faut faire preuve de qualités commerciales pour lui donner envie d’acheter le projet ou le produit, surtout si celui-ci est particulier ou spécifique. Le banquier doit y croire car il doit lui-même aller vendre le projet auprès de son service engagement pour la levée de fonds. Après, cette qualité de la relation passe par une transparence de tous les instants. Si le banquier découvre des éléments cachés, il y a un délitement de confiance et qui devient très difficile à restaurer.

Mais à aucun moment jusqu’à présent vous ne m’avez parlé d’éléments comptables…

Bien sûr, il faut avoir un business model et des prévisions qui tiennent la route. Mais ces éléments ne font pas la différence. Au-delà des chiffres, il faut faire preuve de pédagogie, expliquer pourquoi le projet va durer dans le temps. Il ne suffit pas de dire « je veux investir 20 000 euros » mais à quoi ces 20 000 euros vont servir précisément et en quoi l’investissement va être rentable.

Il y faut donc intégrer des aspects psychologiques dans la manière de présenter les chiffres…

Exactement, le traitement et l’explication, ce n’est que de la valeur ajoutée. Le banquier va comprendre qu’il a en face de lui quelqu’un qui réfléchit, qui ne subit le bilan comptable comme une obligation administrative.

Qu’est-ce que ça change dans la construction du bilan ?

Je pense par exemple à un groupe de transports pour lequel j’ai travaillé. Cette société achetait ses camions via des leasings très courts et les revendaient systématiquement. C’était en quelque sorte devenu une activité annexe, qui était traitée comptablement en cession d’immobilisation, comme si cela était exceptionnel. Dans le bilan, on a choisi de la faire remonter en exploitation, ce qui a permis d’améliorer les ratios et de présenter des chiffres plus attractifs.

Il est là le rôle d’accompagnement de l’expert-comptable ?

Oui, mais plus largement, notre objectif est de sensibiliser à l’importance de la banque. On est presque dans un rôle de facilitateur d’affaires. Je veux dire par là que, quand il y a un nouvel entrant sur un marché, souvent le porteur du projet ne connait que son banquier personnel. Mais ce n’est pas lui qu’il faut aller voir. On les introduits donc chez tel ou tel banquier avec notre recommandation, ce qui est un vrai plus. Notre travail, c’est aussi de trouver des solutions et donc pour cela de faire jouer le réseau."

 
Henry-Pierre Miecaze, Rendre son entreprise attractive pour son banquier, une vidéo Xerfi Canal TV