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Comment réussir à se différencier dans la vente en ligne entre professionnels face à une concurrence qui s’accélère ? La nouvelle étude de la collection Focus de Xerfi décrypte les stratégies des grossistes pour développer le commerce électronique et contrer la percée des cybermarchands BtoC, des retailers et de certains industriels dans le e-commerce BtoB. Les experts de Xerfi mettent en particulier en évidence les initiatives des acteurs pour répondre à un environnement économique exigeant où les pressions sur les marges se renforcent. Si le tarif reste un critère d’achat clé pour les entreprises, il ne suffit plus à lui seul pour conquérir ou fidéliser les clients. Dans ce contexte, les marketplaces redéfinissent les règles du jeu en capitalisant sur une offre large et compétitive, qui leur permet de répondre efficacement à cette sensibilité au prix. En parallèle, les attentes croissantes des TPE, PME et grandes entreprises en matière de suivi client, de flexibilité, de rapidité des livraisons et de responsabilité environnementale transforment profondément les pratiques d’achat. Ces défis imposent aux grossistes de repenser leur stratégie pour non seulement valoriser leur offre, mais aussi se différencier dans un secteur où les industriels et retailers multiplient les offensives.


Dès lors, comment les outils d’intelligence artificielle peuvent-ils aider les acteurs à se démarquer ? Comment les grossistes peuvent-ils valoriser leurs atouts non tarifaires pour fidéliser leurs clients et en conquérir de nouveaux ? Et quelles perspectives se dessinent pour le e-commerce BtoB d’ici 2026 ?


Dans cette nouvelle étude, les experts de Xerfi ont analysé les stratégies de croissance des acteurs du e-commerce BtoB, qu’ils soient spécialistes ou non spécialistes.


• Première d’entre elles, celle de la diversification des retailers et e-commerçants BtoC dans le BtoB, à l’image de Maisons du Monde qui développe une offre dédiée aux hôtels et restaurants.
• Deuxième stratégie, celles des marketplaces BtoB lancées par des e-commerçants. L’étude décrit ici le poids des marketplaces dans le e-commerce BtoB, et dresse un panorama des principales places de marché.
• Dans le même temps, les acteurs investissent dans des modèles de distribution omnicanaux qui passe par la refonte des systèmes d’information, la mise en œuvre d’une approche client centric ou encore par la réorganisation des réseaux logistiques à l’instar de Metro qui a inauguré sa première plateforme logistique dédiée à la livraison.
• L’IA générative est par ailleurs essentielle pour améliorer la compétitivité dans le e-commerce BtoB. Manutan s’appuie ainsi déjà sur l’IA pour mieux conseiller ses clients en ligne.

• D’autres logiques de croissance ont été décryptées dans cette étude, en particulier le lancement de marketplace, l’enrichissement des services numériques ainsi que les initatives autour de la thématique RSE. Réduction des emballages, optimisation de la logistique ou produits écoresponsables sont autant de leviers actionnés à cette fin.


Au-delà des enjeux clés et des stratégies de croissance des acteurs, l’étude analyse la dynamique de 6 marchés témoins ainsi que leurs perspectives de croissance. Elle apporte également un décryptage de la concurrence et de ses mutations, ainsi que des prévisions exclusives sur le marché du e-commerce B2B à l’horizon 2026.


Pour des informations plus complètes sur cette analyse, vous pouvez télécharger le document de présentation qui se trouve à côté de la vidéo.


Publié le mardi 17 décembre 2024 . 4 min. 02

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