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Si l’exercice 2020 a été mauvais, pandémie oblige, les conseillers en gestion de patrimoine ont évité le pire pour plusieurs raisons. D’abord, la rémunération de la profession repose sur des rétrocessions ou commissions, récurrentes pour certaines d’entre elles. Ensuite, les structures plus importantes ont relativement bien traversé la crise. Certains des groupes les plus offensifs ont même poursuivi leurs emplettes, épaulés par des fonds d’investissement. Malgré la baisse des encours conseillés ou gérés et un flux d’affaires nouvelles morose en 2020, le conseil en gestion de patrimoine constitue un marché à fort potentiel selon l’étude Xerfi-Precepta. Face à une problématique d’épargne longue exacerbée, le marché élargi de la gestion de patrimoine ne peut en effet que croître à long terme. A condition de passer à la vitesse supérieure en matière de transformation digitale. Avec la crise, ses périodes de confinement et ses mesures de distanciation physique, l’exercice artisanal du métier et une relation de proximité fondée sur un face-à-face traditionnel ont fait long feu.


En clair, les CGP doivent s’emparer des potentialités du numérique. Le numérique qui doit leur permettre d’optimiser leur efficacité opérationnelle, de simplifier leur gestion grâce aux outils en ligne déployés pour leurs clients mais aussi de revisiter leur proximité revendiquée auprès d’une clientèle férue de digital. A l’évidence, tous les acteurs ne seront pas logés à la même enseigne. Mais si elle va en partie remodeler l’exercice du métier, cette transformation digitale suppose également des investissements conséquents. Les plus petites structures de la profession devraient donc en toute logique être pénalisées par le niveau des ressources à mobiliser. A moins que la digitalisation ne donne un coup d’accélérateur aux regroupements ou que les plateformes de services et de distribution s’impliquent davantage.


En réalité, la période actuelle pourrait marquer un point d’inflexion sur le front de la course à la taille. Car le mouvement de consolidation se transforme... Après avoir longtemps pris la forme de « club de réflexion », les groupements plus récents s’inscrivent dans des logiques plus opérationnelles et commerciales. Le coût de l’adhésion à de tels groupements est contrebalancé par l’externalisation de tâches chronophages sans valeur ajoutée. Des groupements qui permettent aussi d’accéder plus facilement à des solutions de placement ou encore à des tarifs négociés. Une autre possibilité pour les cabinets revient à miser sur la croissance externe et l’intégration financière. Au-delà des volumes d’affaires supplémentaires, ces stratégies favorisent également le maillage du territoire, une plus grande diversification des expertises et compétences jusqu’à l’exercice d’autres métiers. D’autres acteurs enfin combinent le modèle de prestataires de services pour les CGP et celui de l’intégration.


On l’aura compris : l’exercice isolé du métier, tel qu’il a longtemps été pratiqué, n’est plus possible. Et ces logiques de groupements vont permettre de structurer la profession et lui offrir, au passage, les moyens de renouer avec une croissance pérenne.


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