Véhicules d’occasion : quelles stratégies pour redresser les marges ?

Comment rendre la commercialisation de véhicules d’occasion plus rentable face à une concurrence plus forte ? La nouvelle étude de la collection Focus de Xerfi décrypte les nouvelles stratégies des professionnels de l’occasion pour améliorer les marges et renforcer l’attractivité de l’offre. Les experts de Xerfi analysent en particulier par quels moyens les marchands, agences automobiles et mandataires accentuent leurs efforts commerciaux autour des solutions de financement, de garanties, d’entretien-réparation. Ces initiatives sont devenues cruciales pour regagner des points de marge alors que la filière automobile a été affectée ces dernières années par les tensions sur le sourcing, entraînant une pénurie de stocks et une hausse des coûts d’approvisionnement. La faiblesse des marges impose également aux acteurs de réduire les foyers de pertes à toutes les étapes de la chaîne de valeur. En parallèle, la concurrence s’intensifie avec des réseaux constructeurs qui ciblent désormais les véhicules d’occasion de plus de 5 ans, en réponse à un marché du neuf en difficulté et un parc automobile vieillissant.

Dès lors, quels acteurs ont les moyens de défier les réseaux constructeurs ? Comment les professionnels de l’occasion améliorent-ils leur efficacité opérationnelle dans le reconditionnement, le pricing, la gestion des stocks de véhicules ? Et quel impact l’électrification des véhicules aura-t-elle sur la dynamique concurrentielle et sur les perspectives du marché du véhicule d’occasion à moyen terme ?

Dans cette nouvelle étude, les experts de Xerfi ont analysé les leviers de croissance et d’optimisation des acteurs du marché des véhicules d’occasion. Trois tendances se dégagent :

• Première d’entre elles, celle de l’optimisation de l’efficacité opérationnelle. L’heure est à la sécurisation du sourcing, à l’amélioration de l’acquisition et du traitement des leads, à la digitalisation des process internes et à l’industrialisation du reconditionnement.
• Deuxième tendance à l’œuvre, la diversification des sources de revenus. On assiste à la multiplication des solutions de financement et à l’élargissement des offres de garanties et réparation à destination de nouvelles catégories de clientèle.
• Enfin, dernière tendance, l’amélioration de la qualité et de la confiance. Afin d’assurer la construction d’une marque forte, plusieurs leviers sont sollicités tels que le développement d’une offre sous label, l’amélioration des inspections et du remarketing ainsi que le renforcement de la relation client et de l’e-réputation.

Au-delà des stratégies de croissance des acteurs, cette étude dresse un diagnostic détaillé des performances financières des spécialistes du véhicule d’occasion. Elle apporte également un décryptage des dynamiques concurrentielles en cours et à venir ainsi que qu’une analyse des tendances récentes du marché véhicules d’occasion ainsi que de ses perspectives d’ici à 2026.

Pour des informations plus complètes sur cette analyse, vous pouvez télécharger le document de présentation qui se trouve à côté de la vidéo.