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https://player.vimeo.com/video/246943490?autoplay=1 Cathy-Alegria-CAL-Les-negociants-agricoles-a-l-horizon-2020-7056.jpg
01/02/201803:55

Les négociants agricoles accélèrent leur transformation pour gagner en compétitivité. C’est le constat réalisé par la nouvelle étude de Xerfi France sur la profession. En vérité, la question de la compétitivité devient centrale aujourd’hui car le négoce privé est fragilisé par un environnement économique et concurrentiel très compliqué. Citons la volatilité des prix, les pressions de la grande distribution, les évolutions réglementaires ou le leadership des coopératives. Totalisant 30% de la collecte de grains en France en 2016, le négoce privé est d’ailleurs appelé à perdre du terrain face aux coopératives selon les prévisions de nos experts. Un négoce privé dont les fondations apparaissent également fragiles : le tissu économique, constitué majoritairement de TPE-PME familiales, se délite sous l’effet de la multiplication des faillites et des disparitions d’entités faute de repreneurs. Nombreux sont aussi les négociants privés à passer sous pavillon coopératif. Ils constituent en effet des cibles de choix dans la course à la taille effrénée de ces grands groupements. Autre facteur de fragilisation du négoce privé : le maintien à bas niveau des cours des céréales qui encourage les agriculteurs à confier leur volume à la « coopération » du fait d’une contractualisation sur la base du prix de campagne et de reversements de ristournes.


Alors oui, la concurrence des coopératives agricoles s’avère particulièrement effrénée. Pourtant, c’est bien un négociant privé qui se hisse à la première place de la collecte de céréales en France, à savoir le groupe Soufflet. Intégré tout le long de la filière du grain avec des filiales de transformation et de commercialisation, Soufflet devance largement les autres négociants privés. Il se place également devant une cohorte de coopératives agricoles aux premiers rangs desquelles les spécialistes des grandes cultures comme Axéréal, Vivescia, Advitam mais aussi la coopérative polyvalente Terrena. Face à ces acteurs émergent de nouveaux modèles de distribution issus de la sphère numérique. Selon l’étude Xerfi France, DS la e-distribution agricole bouscule les acteurs en place en proposant des appros, du conseil et la commercialisation de céréales via des plateformes en ligne. Créée en 2016, la start-up Comparateur Agricole apparaît ainsi comme le premier organisme collecteur agréé totalement dématérialisé. Le digital s’infiltre également au sein de toutes les autres composantes « métier » des négociants. Bien sûr il reste encore marginal. Mais son potentiel de développement est réel, notamment auprès des petits exploitants, plus réceptifs à l’argument prix au regard de leurs finances fragilisées.


Les pressions concurrentielles s’accélèrent donc. Mais les négociants privés n’ont pas dit leur dernier mot. Ces structures, notamment celles de petite taille à capitaux familiaux, s’engagent sur le terrain de la différenciation, de l’indépendance et de la proximité. Ils participent également, à leur niveau, au mouvement de structuration du secteur. Que ce soit via des fusions ou des partenariats avec des coopératives ou encore des acquisitions de sociétés privées, l’objectif consiste à gagner en pouvoir de négociation, à réaliser des économies d’échelle et à s’ouvrir aux marchés internationaux. Reste aux négociants à cultiver les liens de proximité avec les exploitants agricoles car c’est indéniablement leur principal atout face aux coopératives…


Mots clés : IAAAgroalimentaireAgricultureAgriculteur

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