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ACCUEIL STRATÉGIE & MANAGEMENT Stratégies et marchés Les seniors dans la banque et...
https://player.vimeo.com/video/243114953?autoplay=1 Alexandre-Boulegue-ABO-Les-seniors-dans-la-banque-et-l-assurance-6935.jpg
11/01/201803:30

Les banques et les assurances ont bien conscience de la nécessité d’accélérer leurs offensives auprès des seniors. Le potentiel commercial de la cible des plus de 60 ans est en effet bien réel selon l’étude Xerfi-Precepta. Surtout que le vieillissement de la population va s’accentuer. Les seniors représenteront plus de 34% de la population française en 2070, contre plus du quart en 2020. Sauf que pour l’instant, le ciblage reste encore timide en dehors des produits d’assurance. Les acteurs craignent en effet de stigmatiser les plus de 60 ans en cherchant à les séduire. Mais avant d’adapter les stratégies des acteurs à cette cible, la première étape consiste à bien la connaître. Or, elle est hétérogène et composée de trois grands marchés. Le premier, ce sont les seniors « actifs » de 60-74 ans qui ont du temps libre, pratiquent plusieurs activités et ont un patrimoine conséquent. Le deuxième est celui des seniors fragilisés de 75-84 ans dont la santé commence à se dégrader. Vient ensuite le marché des plus de 85 ans qui ont un risque de perte d’autonomie élevé.


Ces trois grandes phases de la vieillesse appellent bien sûr des réponses distinctes de la part des acteurs financiers. Déjà, l’état des lieux des offres et services réalisé par l’étude Xerfi-Precepta montre que l’approche « produits » domine largement. Les produits bancaires reposent sur des critères d’octroi peu visibles, comme l’âge de souscription pour les crédits à la consommation ou les crédits immobiliers. Certains réseaux proposent aussi des produits intergénérationnels, mixant avantages fiscaux et donation dans le cadre de l’assurance vie par exemple. Les assureurs commercialisent, eux, davantage de produits réservés aux seniors comme la téléassistance ou l’assurance dépendance. Quant aux services, ils sont surtout commercialisés en inclusion des contrats de santé ou de dépendance (comme les services en cas d’hospitalisation). Les marges de progression sont donc importantes. Et certains acteurs l’ont déjà bien compris, à l’image de la Société Générale. 


 
 En réalité, les approches par « moments de vie » doivent se substituer aux approches « produits », encore très répandues. Plusieurs établissements ont mis en place une telle stratégie. La Banque Postale propose ainsi des prestations enrichies parmi ses différentes rubriques. Celle consacrée au « mieux vieillir » renvoie ainsi à trois grandes solutions : rester chez soi le plus longtemps possible, financer sa dépendance, et préparer sa transmission. Quant à Axa, c’est le seul acteur à avoir lancé une marque dédiée aux seniors, Desideo. Les progrès technologiques et le big data ouvrent également la voie à de nouvelles approches servicielles. A ce titre, les domaines de la santé et de l’habitat connecté sont à surveiller de près. Moins technophiles que les plus jeunes, les seniors doivent néanmoins être accompagnés. Le face-à-face doit alors rester le pilier de l’expertise et de la relation commerciale…



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Mots clés : Banque, finance, assuranceSeniors

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