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18/03/201903:35

Jusqu’ici tout va bien, ou presque, pour les institutions et groupes de prévoyance. Et selon l’étude Xerfi-Precepta, leur activité va même continuer à profiter d’ici 2022 de leur positionnement sur les marchés structurellement porteur des risques sociaux. Mais les acteurs paritaires sont aussi à l’aube d’un défi commercial sans précédent suite à la suppression des clauses de désignation en santé et en prévoyance qui est encore loin d’avoir donné sa pleine mesure. Les positions des acteurs sont donc menacées. Déjà en prévoyance, le libre choix des organismes par les branches est désormais la norme. Dans ces conditions, la concurrence entre organismes paritaires et avec les autres familles de compétiteurs prend de l’ampleur. Et elle risque bien de s’intensifier à la faveur de nouvelles évolutions réglementaires. Dans le champ de la santé, c’est la mise en place du « 100% Santé ». Dans celui de la retraite supplémentaire, la loi Pacte ambitionne de réduire les lignes de séparation traditionnelles entre ses segments et de fluidifier le marché entre les différentes catégories d’opérateurs. Mais c’est surtout le regroupement des branches professionnelles qui laisse augurer de luttes fratricides pour remporter des appels d’offres forcément moins nombreux en santé et en prévoyance. 


Ces échéances réglementaires vont sans nul doute précipiter les renégociations de contrats. Pour affronter cette hypercompétition, les groupes de protection sociale sont pourtant mieux armés aujourd’hui qu’hier. Un cap majeur vient déjà d’être franchi grâce à trois grandes opérations structurantes d’envergure. Je veux parler du tout récent rapprochement entre AG2R La Mondiale et la Matmut. Je pense également à celui de Malakoff Médéric et Humanis et, enfin, à la création d’Alliance Pro autour de ProBTP. Trois rapprochements qui définissent des défis bien distincts. Le premier est motivé par la volonté de mieux multi-équiper et donc fidéliser les clients, en s’appuyant sur une offre globale. Le deuxième ensemble est guidé par une stratégie d’affirmation de leadership dans la protection sociale collective. Pour sa part, Alliance Pro conforte ProBTP dans un rôle stratégique de pivot pour mutualiser les coûts et les investissements des groupes paritaires professionnels en matière de services support. En marge de ces trois pôles leaders, trois groupes de prévoyance cherchent leur voie entre recherche d’effet taille et stratégies affinitaires. Il s’agit de Klesia, Apicil et UGO.


Quels sont alors les axes de développement à privilégier pour tirer son épingle du jeu dans ce contexte d’hypercompétition ? Les acteurs paritaires ont déjà un atout traditionnel clé : celui de jouer le rôle de guichet unique auprès de leurs publics cibles d’entreprises. Mais cela n’est plus suffisant alors que tous les verrous qui protégeaient leurs chasses gardées sautent les uns après les autres. Miser sur la fibre affinitaire est la première piste à creuser. A cet effet, les acteurs paritaires doivent avoir une démarche pro-active d’accompagnement des entreprises et des salariés face à leurs évolutions réglementaires et socio-professionnelles. La prévention ou l’amélioration de la gestion des ressources humaines et du fonctionnement du marché du travail offrent également de belles opportunités en termes de services experts. La percée des Assurtech et des Fintech est également une voie à explorer. Des partenariats fructueux peuvent en effet être noués avec ces start-up sur le plan de la distribution mais aussi pour améliorer l’expérience client.


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Mots clés : Banque, finance, assuranceSantéProtection socialePrévoyanceLoi Pacte

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