On ne vend plus des produits mais des solutions : l'exemple des drones

L’une des grandes règles en stratégie consiste à fournir non pas des services ou des produits aux clients, mais des solutions à leurs problèmes. En vérité, « personne ne souhaite acheter une perceuse. Ce que l’on souhaite acheter, ce sont des trous », disait le professeur d’économie américain Theodore Levitt, qui a enseigné à Harvard. Une approche qui infuse aujourd’hui le secteur des biens de consommation, mais aussi l’industrie. Pour l’illustrer, regardons les choix faits aujourd’hui par les fabricants français de drones.

Historiquement présents sur le marché grand public, de nombreux constructeurs tricolores de drones se sont trouvés pris en tenaille entre la domination du leader chinois DJI, qui impose un rythme de renouvellement élevé et des prix serrés sur les modèles moyen et haut de gamme, et les nouveaux entrants, eux aussi chinois, très agressifs sur l’entrée de gamme. Le marché des drones de loisirs est ainsi passé du fameux océan bleu, popularisé par les chercheurs Kim et Mauborgne, à l’océan rouge, c’est-à-dire à un marché de masse où les produits sont largement banalisés, ce qui focalise la concurrence sur les prix et entame les marges.

Dans ce contexte, les acteurs tricolores abandonnent ce marché, non sans mal, et tentent de se redéployer sur le créneau des drones professionnels. La recherche de ce nouvel océan bleu s’accompagne d’une remise à plat totale de l’offre pour la valoriser convenablement auprès de la clientèle professionnelle. Ils misent pour cela sur des offres complètes, intégrant à la fois le vecteur (c’est-à-dire le drone), le capteur (pour collecter les données) et le logiciel de traitement des données.

Car en vérité, les clients professionnels n’ont que faire des drones… Ce qu’ils recherchent, ce sont plutôt les données spécifiques qui seront récoltées par ces engins, données qui apporteront une solution à leurs problèmes. C’est donc au final la qualité des capteurs et des solutions de traitement et de gestion des données qui comptent ici, et non les performances du drone lui-même.

Le français Parrot l'a bien compris. Dès 2012, ce groupe a pris des participations au capital d’entreprises positionnées sur des maillons clés de la chaîne de valeur : la fabrication de capteurs et l’édition de logiciels. Il se met également à commercialiser des solutions clés en main en proposant par exemple aux entreprises de la filière BTP de commander facilement une prestation par drone. Le processus est centralisé sur son site, de la prise de commande à la remise des fichiers, en passant par l’ajustement des modalités techniques. Le service inclut la prise en charge des demandes d’autorisation, l’organisation de la prise de vue sur le terrain (y compris le recrutement d’un télépilote certifié), et promet de réduire les délais d’exécution.

Bref, Parrot est passé d’une pure logique produit à une logique de solutions. C’est le cas également de ses concurrents tricolores tels Drone Volt, Delair-Tech, Azur Drones ou encore Delta Drone pour ne citer qu’eux. Mais si ce changement de logique satisfait pleinement les clients professionnels, il reste comme on le voit largement imitable…