Connexion
Accédez à votre espace personnel
ÉCONOMIE
Décryptages éco Intelligence économique Intelligence sectorielle Libre-propos Parole d'auteur Graphiques Notes de lecture
STRATÉGIE & MANAGEMENT
Comprendre Stratégie & Management A propos du management Parole d'auteur Notes de lecture
IQSOG
RUBRIQUES
Économie généraleFranceEurope, zone euroÉconomie mondiale Politique économique Emplois, travail, salairesConsommation, ménagesMatières premières Finance Géostratégie, géopolitique ComprendreManagement et RHStratégieMutation digitaleMarketingEntreprisesFinanceJuridiqueRecherche en gestionEnseignement, formation
NEWSLETTERS
QUI SOMMES-NOUS ?


Une innovation doit d'abord être vendue en interne

Publié le mardi 23 octobre 2018 . 3 min. 20

Voir plus tard
Partager
Imprimer

Peut-être pensez-vous que si une innovation est particulièrement pertinente, qu’elle répond à un besoin sur le marché et qu’elle peut procurer un réel avantage à l’entreprise qui va la lancer, alors elle sera nécessairement adoptée. Or, ce n’est pas si simple. Il existe de nombreux exemples qui montrent qu’avant de pouvoir vendre une innovation sur le marché, il faut tout d’abord être capable de la vendre en interne, dans l’entreprise. Malheureusement, cette étape cruciale est trop souvent ignorée.

 

Le contre-exemple : Kodak

 

Regardez par exemple le cas de Steve Sasson, un ingénieur américain qui en 1975 a inventé le premier appareil photo numérique. À l’époque, Steve Sasson était employé chez Kodak. Fort logiquement, il a présenté son invention à sa direction. Or, Kodak était alors le leader mondial de la photographie argentique, et cette activité était extrêmement lucrative. Un des dirigeants de Kodak avait ainsi déclaré : "Je ne connais rien de légal qui soit plus rentable que le film." Kodak vendait à bon marché des appareils photo Kodak, mais faisait des fortunes sur le film Kodak, qui était développé chez Kodak, tiré chez Kodak, et sur du papier Kodak. Pour le comité de direction de Kodak, la recette du succès était simple : protéger à tout prix l’activité film.

 

Malheureusement, lorsque Steve Sasson a présenté l’appareil photo numérique, il a commis une erreur de communication magistrale : face à des responsables dont la carrière et le salaire dépendaient du film, il a annoncé qu’il avait inventé l’appareil photo… sans film. Il va sans dire que Kodak n’a pas donné suite, alors que c’était bien la technologie de l’avenir.

 

La démonstration : Post-It

 

Réciproquement, regardez l’exemple de Art Fry chez 3M. Art Fry était le chef de produit du Post-It, mais malheureusement les études de marché étaient toutes concordantes pour montrer que les clients n’en voyaient pas l’intérêt. En revanche, une fois qu’ils en avaient utilisés, ils en redemandaient. Art Fry a donc demandé à son responsable s’il était envisageable d’offrir une première dose gratuite aux clients. Cela lui a été refusé. Il a alors envoyé des échantillons de Post-It non pas aux membres du comité de direction de 3M, mais à leurs assistantes. Quelques semaines plus tard, elles lui en ont réclamé de nouveaux. Art Fry leur a alors répondu qu’il suffisait qu’elles demandent à leur patron de demander à son patron de lui donner le budget nécessaire. C’est ainsi que le Post-It est devenu un succès.

 

Par conséquent, pour pouvoir vendre une innovation en externe, il faut d’abord savoir la vendre en interne. En effet, une innovation peut perturber les systèmes établis, les habitudes acquises et les modèles économiques dominants. Même si elle est justifiée, elle risque d’être combattue par les décideurs en place, dont la légitimité repose souvent sur les offres actuelles. Bien des innovations ont ainsi échoué parce qu’elles ont été mal vendues en interne.

 

Attention tout de même, la réciproque est tout aussi dangereuse : certains inventeurs ont un talent remarquable pour vendre en interne des innovations qui n’ont en fait aucun intérêt. Savoir vendre en interne est une condition nécessaire, mais certainement pas une condition suffisante.


Les dernières vidéos
Management et RH

#ffb742 IQSOG - Recherche en gestion Manager les espions...et les espionnes Alain Bauer 02/12/2021
Alain-Bauer-Manager-les-espions-et-les-espionnes-306348625.jpg
09:07
#a544a3 STRATÉGIE & MANAGEMENT La mobilité immobile Laurent Maruani 02/12/2021
Laurent-Maruani-La-mobilite-immobile-306348597.jpg
03:23
#a544a3 STRATÉGIE & MANAGEMENT Les nouveaux talents des télémanagers Bernard Coulaty 30/11/2021
Bernard-Coulaty-Les-nouveaux-talents-des-telemanagers-306348517.jpg
04:07

Les dernières vidéos
de Frédéric Fréry

x
Cette émission a été ajoutée à votre vidéothèque.
ACCÉDER À MA VIDÉOTHÈQUE
x

CONNEXION

Pour poursuivre votre navigation, nous vous invitons à vous connecter à votre compte Xerfi Canal :
Déjà utilisateur
Adresse e-mail :
Mot de passe :
Rester connecté Mot de passe oublié?
Le couple adresse-mail / mot de passe n'est pas valide  
  CRÉER UN COMPTE
x
Veuillez saisir l'adresse e-mail utilisée pour créer votre compte Xerfi Canal.
Adresse e-mail :

STOCKAGE DE VOS DONNÉES

Xerfi Canal utilise et stocke des informations non sensibles (par exemple : adresses IP, données de navigation, identifiants) obtenues par le dépôt de cookies ou technologie équivalente sur votre appareil. L’utilisation de ces données nous permet de mesurer notre audience et de vous proposer des fonctionnalités et des contenus personnalisés.

Les données stockées par Xerfi Canal ne sont en aucun cas partagées avec des partenaires ou revendues à des tiers à des fins publicitaires.

Vous pouvez librement donner, refuser ou retirer à tout moment votre consentement en accédant à notre outil de paramétrage des cookies.

ACCEPTER PERSONNALISER REFUSER

PERSONNALISEZ LE STOCKAGE
DE VOS DONNÉES

Cookies Google AnalyticsCes cookies permettent d’obtenir des statistiques de fréquentation anonymes du site Xerfi Canal afin d’optimiser son ergonomie, sa navigation et ses contenus.

Cookies de personnalisation du parcours de visiteCes cookies nous permettent de vous proposer, en fonction de votre navigation sur le site, des contenus et/ou des offres de produits et services les plus adaptés à vos centres d’intérêt.

Vous pourrez librement et à tout moment modifier votre consentement en accédant à notre outil de paramétrage des cookies.

VALIDER ANNULER