Economies d'échelle et stratégies de volume : les pièges cachés

Vous avez certainement déjà entendu cette blague d’entrepreneur : « Ce n’est pas grave de vendre à perte, on se rattrapera sur le volume ! ». Non ! Si vous vendez à perte, vous perdrez encore plus en faisant du volume. En fait, derrière cette boutade, on devine les limites d’un concept majeur en stratégie d’entreprise : les économies d’échelle.

Le concept d’économies d’échelle repose sur la distinction entre vos coûts fixes et vos coûts variables. Vos coûts variables, ce sont ceux qui sont proportionnels à votre activité : plus vous produisez, plus ils augmentent. C’est souvent le cas de l’énergie ou des matières premières. À l’inverse, vos coûts fixes sont ceux qui ne sont pas supposés augmenter avec le volume. C’est le cas par exemple des bâtiments, de la R&D, ou de la plupart des salaires : quoiqu’il arrive, quel que soit votre volume d’activité, il faut les payer. Le postulat des économies d’échelle, c’est que si vous produisez plus avec les mêmes coûts fixes, vous pourrez les répartir sur un plus grand nombre d’unités, et donc mécaniquement le coût de chaque unité va diminuer. Dans cette logique, vous avez donc intérêt à produire plus pour gagner plus. C’est ce qu’on appelle une stratégie de volume.

Pourtant, ce n’est pas aussi simple, ni surtout aussi automatique. Par exemple, si pour produire une seule unité supplémentaire vous avez besoin d’embaucher un nouveau salarié, d’acheter une nouvelle machine, voire de construire une nouvelle usine, c’est bien de déséconomies d’échelle qu’il faudra parler : le coût de cette unité supplémentaire sera considérable. En fait, les coûts fixes ne sont pas fixes : ils n’augmentent pas linéairement avec le volume, mais ils augmentent par brusques paliers, qui peuvent détruire l’effet d’échelle accumulé.

De plus, il n’est pas toujours simple de distinguer ce qui est coût fixe de ce qui est coût variable. Prenez les salaires par exemple. Certains sont fixes, comme le salaire du vigile ou du standardiste, d’autres sont variables, comme ceux des commerciaux, alors que d’autres encore dépendent de l’environnement légal : CDI, CDD, stagiaires, intérimaires ? Au total, calculer les économies d’échelle devient rapidement un casse tête. De même, tout dépend de votre niveau d’analyse. Si vous vous placez au niveau de l’entreprise, les matières premières et l’énergie sont généralement des coûts variables et les bâtiments sont des coûts fixes. Mais si vous vous placez au niveau d’un produit, il faut toujours la même quantité d’énergie et de matière pour le produire, et au contraire la part du coût des bâtiments que vous allez lui imputer dépend du volume de production. En gros, au niveau d’un produit, les coûts fixes sont variables et les coûts variables sont fixes.

Au total, avant de construire une stratégie de volume sur l’exploitation des économies d’échelle, il convient de rappeler une règle essentielle en contrôle de gestion : un coût, c’est une opinion. Le calcul des coûts résulte de nombreux arbitrages, de normes fluctuantes et de décisions toujours discutables. À partir de là, faire des économies d’échelle le moteur de votre stratégie, c’est comme vendre à perte en espérant se rattraper sur le volume.