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01/12/201502:56

Pour Xerfi Canal, Frédéric Fréry, professeur à ESCP Europe, nous explique quel rôle jouent vraiment les consultants en stratégie, mais également quelles sont les motivations qui poussent les entreprises à recourir à ce type de prestation.

 

"Vous êtes-vous déjà demandé à quoi servent exactement les consultants en entreprise ? En effet, si leur utilisation peut se révéler très onéreuse, leur utilité n’est pas toujours aisément mesurable. Si vous recourrez à un consultant en systèmes d’information, vous pourrez vous en tirer à un peu plus de 600 euros par jour. En revanche, si vous voulez un cabinet de conseil en stratégie international, comptez plus de 7000 euros par semaine, par consultant, plus au moins 10 % de frais, et ils se déplacent toujours en équipe. Au total, pour une mission de trois mois, cela peut atteindre 1 million d’euros. Qu’est-ce qui justifie exactement ces tarifs ?

 

En fait, il existe fondamentalement trois motivations pour recourir à des consultants :

• Premièrement, les consultants peuvent savoir faire ce que votre entreprise ne sait pas faire elle-même, par exemple s’implanter en Chine ou concevoir un nouveau modèle économique. Les consultants apportent alors ponctuellement un surcroît de compétence, et même si leurs honoraires sont élevés, cela peut se révéler au total moins coûteux que de recruter des profils équivalents.

• Deuxièmement, les consultants apportent un regard extérieur sur les pratiques de votre entreprise, ce qui permet d’échapper à un excès de confiance ou de consanguinité. Ils peuvent étalonner vos ressources et vos compétences par rapport à celles de vos concurrents, voire par rapport à celles d’entreprises qui interviennent dans d’autres industries, ce qui est toujours porteur d’innovations. Ils constituent ainsi une bonne mesure externe de votre performance interne.

• Troisièmement, et c’est aussi une motivation qu’on rencontre de temps à autre, les consultants sont utilisés comme atouts dans les jeux politiques de votre entreprise. Ils peuvent par exemple crédibiliser des décisions déjà prises, mais qui seraient moins facilement acceptées si elles ne portaient pas leur logo prestigieux. Ils servent alors de catalyseurs. Parfois, ils permettent aussi à certains dirigeants peu scrupuleux de se déjuger : ceux qui refusent d’endosser la responsabilité de décisions difficiles seront toujours heureux de payer des consultants pour le faire à leur place.

Le principal attrait du métier de consultant en stratégie, c’est de côtoyer au quotidien des problèmes qui relèvent d’un niveau de direction générale. On y apprend donc beaucoup et c’est très stimulant. Le principal inconvénient du métier de consultant en stratégie, c’est que le consultant n’est que consultant : il n’est pas décideur. Cela peut se révéler très frustrant. Bien des consultants talentueux se demandent ainsi ce qu’ils feraient s’ils étaient à la place de leurs clients, dans la vraie vie."


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Mots clés : ConseilFNEGEFrédéric FréryESCP Europe

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