Faire miroiter des récompenses tue la motivation

Dans votre entreprise, il existe très certainement un système de primes, de bonus ou de récompenses. Peut-être même qu’un pourcentage significatif de votre rémunération est constitué d’une part variable, qui vous est attribuée ou non en fonction de votre performance. Mais vous êtes-vous déjà demandé quel est véritablement l’impact de ces systèmes de récompense sur la motivation ?

Pendant des siècles, on a supposé que la motivation découlait mécaniquement soit de l’espoir d'une récompense (la carotte), soit de la crainte d'une sanction (le bâton), et que les individus cherchaient spontanément à travailler plus pour gagner plus. Au passage, il n’est pas plus noble de promettre une récompense que de menacer d’une sanction : récompense et sanction sont les deux faces d’une même pièce, car promettre une récompense si le travail est fait, c’est menacer d’une sanction s’il ne l’est pas : la sanction consiste alors à ne pas recevoir de récompense.

La carotte et le bâton

Comme le disait judicieusement Francis Bouygues : "Quand j’étais jeune manager, je motivais alternativement mes troupes avec la carotte ou le bâton. En vieillissant, je me rends compte que je n’utilise quasiment plus que la carotte. Mais il m’arrive de frapper avec la carotte." Récompense et sanction sont ainsi devenues les deux piliers de la motivation au travail, que vous soyez vendeur ou trader, que vous soyez ouvrier ou P-DG.

Or, les travaux du chercheur américain Edward Deci dans les années 1970 ont démontré que la récompense n’encourage pas la motivation, mais qu’au contraire elle la tue. Imaginez par exemple un rusé grand-père qui vit dans une tour. Tout va bien pour lui à part une chose : des jeunes jouent bruyamment au foot tous les week-ends sous ses fenêtres. Il a alors l’idée de descendre voir les jeunes et de leur proposer deux euros à chacun s’ils viennent jouer tous les week-ends, juste sous ses fenêtres. Bien entendu, les jeunes acceptent. Au bout de deux semaines, il leur explique qu’il n’a pas les moyens de les payer deux euros, et leur propose de continuer pour seulement un euro. Après avoir hésité, ils acceptent. Encore deux semaines plus tard, le grand-père annonce finalement qu’il ne peut même pas leur donner un euro et leur demande de continuer à jouer, mais cette fois gratuitement. Les jeunes refusent et s’en vont en promettant qu’ils ne reviendront plus jamais. La récompense a tué leur motivation.

Promettre une récompense, c’est montrer que l’on n’a pas su motiver

En fait, si vous êtes intrinsèquement motivé par votre travail mais que l’on vous propose désormais une récompense pour l’accomplir, cela le dévalorise : votre travail n’est plus qu’un moyen, et si vous trouvez une autre manière d’obtenir la récompense, vous risquez d’être tenté. Pire, si la récompense disparaît, vous ne serez plus motivé du tout.

Par conséquent, si vous voulez du personnel motivé, vous devez correctement le payer, mais surtout le convaincre que son travail est utile, important et valorisant. Si vous promettez des récompenses proportionnelles au travail accompli, vous n’aurez plus du personnel motivé, mais du personnel calculateur. Les individus les plus motivés au monde, ce sont des bénévoles dans des associations ou des militants dans des partis politiques, pas des traders à la Bourse ni des patrons de multinationales. Les premiers sont capables de se dévouer corps et âme à leur mission, les seconds cherchent à obtenir un plus gros bonus.

En fait, promettre une récompense, c’est démontrer que l’on n’a pas su motiver.