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ACCUEIL STRATÉGIE & MANAGEMENT Stratégie & Management Le biais d'ancrage, une arme...
https://player.vimeo.com/video/273859995?autoplay=1 Olivier-Sibony-Olivier-Sibony-Le-biais-d-ancrage-une-arme-de-negociation-7688.jpg
11/09/201804:29

Comment fait-on, quand on doit faire une estimation chiffrée ? En théorie, nous devrions partir de zéro, et faire la meilleure évaluation possible. Mais en réalité, nous avons tendance à utiliser un chiffre disponible et à l’ajuster, souvent de manière insuffisante. Le chiffre disponible agit ainsi comme une “ancre’’ dont notre estimation ne parvient pas à se détacher. C’est le biais d’ancrage. Il est intéressant d’en comprendre le fonctionnement, et surtout les conséquences. [...]

Mots clés : StratégieInfluenceNégociationBiais d'ancrage

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