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ACCUEIL STRATÉGIE & MANAGEMENT Stratégies et marchés E-commerce BtoB : les acteurs...
https://player.vimeo.com/video/365016442?autoplay=1 Mounia-Van-de-Casteele-E-commerce-BtoB-les-acteurs-historiques-face-a-la-percee-des-retailers-et-pure-players-306346237.jpg
28/11/201903:39

Le e-commerce BtoB se porte bien en France. Mais il recouvre des réalités et des potentiels de développement inégaux selon les marchés et les catégories d’entreprises. L’analyse de 7 marchés témoins, réalisée dans l’étude Xerfi-Precepta, montre que le voyage d’affaires est de loin le plus digitalisé. Sur les marchés dits hors production (comme les fournitures et équipements de bureau ou l’industrie et les services), la croissance future dépendra surtout de la transformation numérique des entreprises clientes, et en particulier des PME et microentreprises. Sur les marchés dits de production (comme les pièces et équipement pour réparateurs auto ou les produits pour les restaurateurs), la croissance reposera sur la transformation digitale aussi bien côté demande que côté offre. Autre tendance clé : la croissance du commerce électronique interentreprises passera de plus en plus par la conquête d’une clientèle de PME et de microentreprises et donc par le développement de sites marchands ouverts et non plus de systèmes fermés à l’instar des EDI.


Et sur le terrain de la clientèle des TPE, la concurrence va indéniablement s’accélérer. Déjà, les acteurs du retail se diversifient sur le marché des professionnels en s’appuyant leur expertise du e-commerce acquise dans le BtoC. C’est le cas de Fnac-Darty ou E.Leclerc depuis peu. Ce dernier a décliné son offre grand public pour les professionnels des métiers de bouche grâce à son parc de drives. Mais la menace la plus sérieuse vient des géants du numérique, qui n’ont pas encore donné leur pleine mesure. Amazon Business France a moins de deux ans. Quant au très discret Alibaba, il ambitionne de ravir à Amazon la première place du marché mondial du e-commerce. Google, pour sa part, est devenu via son moteur de recherche une place de marché avec le lancement de Google Shopping en août 2019. La plateforme propose une offre aux professionnels comme des fournitures de bureau ou du matériel informatique. Autant dire que l’emprise des géants du web ne peut que se renforcer, en particulier sur le très attractif créneau des petites entreprises.


Pour défendre leurs positions, les acteurs historiques du e-commerce BtoB rivalisent d’initiatives. Et force est de constater qu’ils ne manquent pas d’atouts. Je pense à une logistique performante et réactive, à des portefeuilles clients sur le marché des grands comptes avec lesquels ils entretiennent des relations privilégiées et aussi à une culture de la gestion multicanale. Malgré ces atouts, la course à la taille critique paraît inévitable pour contrer les marketplaces des géants du web. Les spécialistes des achats hors production ont multiplié les opérations de croissance externe ces derniers mois à l’image de Raja. La concentration est également à l’ordre du jour chez les acteurs des achats de production. Celle-ci passe par la création de places de marché dites verticales qui permettent de fédérer rapidement une multitude de prestataires d’horizons variés. L’objectif est en effet d’apporter des solutions globales aux professionnels du secteur concerné, tant en matière de produits que de services. Un mouvement déjà bien enclenché sur le marché des cafés, hôtels et restaurants. À moins que les grossistes et autres distributeurs interentreprises ne décident de s’allier aux géants du web…


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Mots clés : Mutation digitaleDistributionE-commerceBtoBDigitalisation

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