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Conquérir le marché des séniors et de la silver économie

Publié le lundi 9 octobre 2017 . 4 min. 13

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Représentant 25% de la population totale, les seniors seront 20 millions en 2030 pour représenter 30% de la population française. C’est une véritable manne financière pour de très nombreuses entreprises rassemblées sous le vocable de silver économie. Une filière tentaculaire qui regroupe le tourisme/loisirs, l’habitat, la sécurité, le transport, la santé, les banques/assurances ou les services à la personne. Pourtant, en raison d’une demande très hétérogène et d’une offre insuffisamment structurée et peu innovante, les entreprises peinent à répondre aux besoins et aux usages des seniors et de leurs familles. Pour dépasser ce verrou, les entreprises ont tout intérêt à construire ce que l’on appelle des écosystèmes d’affaires. En clair : jouer collectif plutôt que seul.

 

Comme je le disais, la cible « seniors » est loin d’être uniforme et elle évolue avec le temps.
- Il y a d’abord les seniors « actifs », âgés de 60 à 74 ans qui sont âgés sans être vieux. Cette catégorie s’apparente à un marché de grande consommation, marqué aujourd’hui par une clientèle à fort pouvoir d’achat, et nécessitant une communication claire et adaptée.
- Il y a ensuite les seniors « fragilisés », ayant entre 75 et 84 ans, période qui correspond à l’âge de la vieillesse.
- Au-delà, l’âge de la dépendance au cours de laquelle les seniors sont potentiellement « en perte d’autonomie ».

 

L’offre à destination des seniors manque également de structuration. En réalité, la filière de la silver économie rassemble une variété d’acteurs, par exemple les spécialistes des seniors, les prescripteurs, les financeurs, les acteurs publics ou encore les opérateurs technologiques comme les fabricants de balances et tensiomètres connectés ou de traqueurs d’activité. Si certains de ces acteurs se côtoient en étant présents sur différents maillons de la chaîne de valeur, ils n’ont pas l’habitude de collaborer à la construction d’une offre cohérente et innovante répondant aux besoins et usages des seniors.

 

C’est à ce niveau que la notion d’écosystème prend tout son sens. En s’organisant à la manière de plusieurs cordées d’alpinistes, toutes ces entreprises à la nature différente pourront progresser ensemble, au même rythme, sur un terrain qui s’avère particulièrement compliqué comme on l’a vu. Avançant au même pas, ces entreprises, parfois en concurrence, auront un objectif fédérateur commun : celui de stimuler une demande complexe, tout en rendant toutes ces offres beaucoup plus attractives.

 

La création de Silver Valley en 2008 s’inscrit parfaitement dans cette logique. Cet écosystème du « Mieux Vieillir », localisé en Ile-de-France, a pour objectif de créer des passerelles entre plus de 200 acteurs privés et publics afin de proposer une offre novatrice et globale aux seniors. Dans ce cadre, les relations entre les participants se nouent à trois niveaux : 1/ D’abord entre des entreprises d’un même segment de marché, par exemple les services à la personne ou l’e-santé. 2) Ensuite, entre des opérateurs de segments de marché différents, par exemple un acteur des services à la personne avec un acteur des résidences seniors. 3) Enfin entre des acteurs spécialisés « seniors » et des acteurs périphériques de type public ou des financeurs.

 

Les pouvoirs publics ont pour leur part tenté de structurer et de développer ce marché en créant en 2013 le concept de « Silver Economie ». Mais depuis, les initiatives de l’État sont restées plutôt timides. Son rôle est pourtant fondamental, notamment en matière de financement. Mais il est par nature borné. De fait, seuls les acteurs privés sont en mesure de relever les enjeux clés liés à la silver économie, comme développer des offres dont le rapport qualité/prix soient conformes aux attentes des seniors, comme imaginer et mettre en œuvre des modèles économiques performants, impulser une véritable dynamique d’innovation, notamment grâce aux nouvelles technologies. À condition bien sûr de chasser en meute…


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