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Les annonces du chasseur français, ULLA, Meetic et maintenant l’appli mobile Tinder. Ces 4 médias résument à eux seuls 130 années d’évolution du marché des services de rencontre. Aujourd’hui, les sites de rencontre en ligne sont en pleine croissance puisque  la part des Français inscrits sur ces plateformes est passée de 10% en 2006 à 40% en 2015. Un marché qui est aussi accessible compte tenu des faibles capitaux nécessaires au développement d’une appli mobile. C’est ainsi que de nouveaux acteurs comme Tinder ou Happn sont venus bousculer les Meetic, Badoo et AdopteUnMec, trois sites qui restent malgré tout bien implantés sur le marché français.

 

Au passage, Meetic et Tinder appartiennent au même éditeur américain, Match, leader mondial des sites de rencontre en ligne et coté au Nasdaq, devant le britannique Badoo,  le suisse Hirshy’s Media et l’allemand Affinitas. Suivent derrière eux une myriade d’acteurs généralistes, de niche et d’applis mobiles.

 

Tous ces acteurs sont en fait des éditeurs de contenus, dont les modèles de revenus sont des parfaits cas d’école des modèles issus de la révolution numérique. Alors comment se rémunèrent-ils ?

 

Hé bien trois modèles se distinguent :

 

- d’abord le modèle dit « publicitaire ». Il consiste à proposer gratuitement l’ensemble des fonctionnalités du site et à se rémunérer grâce à la publicité ou à la revente de données qualifiées.
- Certains sites optent pour un modèle par abonnement. L’avantage est d’offrir une bonne garantie sur les niveaux d’activité et les flux de trésorerie à terme. Par contre il peut freiner les utilisateurs potentiels.
- 3e modèle : le modèle freemium, utilisé aujourd’hui par une majorité de sites.  Il associe les meilleurs aspects des modèles gratuits et payants. Concrètement, l’inscription et les fonctionnalités de base sont gratuites pour assurer une certaine audience. La partie payante offre des fonctionnalités étendues, propose un accès sans pub ou alors permet de se connecter n’importe quand.

 

C’est ce modèle de revenus freemium qui est en train de s’imposer dans le monde des sites de rencontre en ligne. Mais il n’est pas en lui-même une garantie de succès :

 

- Il faut en effet définir ce qui est gratuit de ce qui ne l’est pas.

 

- L’éditeur doit aussi communiquer sur deux promesses de valeur différentes afin de bien différencier le gratuit du payant, ce qui est loin d’être simple.

 

- Le taux de conversion des utilisateurs gratuits vers le modèle payant est également très délicat à fixer et dépend largement de la nature et de la taille du marché. Dans certains cas, il est plus intéressant d’avoir une offre gratuite plus large et une audience plus forte que de disposer d’un taux de conversion élevé mais d’une audience plus faible.

 

- Les éditeurs doivent aussi bien comprendre le cycle de conversion, notamment dans le cadre d’un futur investissement. Hé oui, on constate empiriquement que le taux de conversion chute sensiblement une fois passée la vague des premiers utilisateurs. En clair, la contribution relative des nouveaux utilisateurs payants décline au fil du temps.

 

- Il faut également prendre en compte la valeur des utilisateurs gratuits, et ne pas forcément viser un taux de conversion élevé, car souvent ils contribuent à faire connaître le service.

 

- enfin le freemium oblige à innover constamment pour développer ou maintenir le taux de conversion tout en élargissant la base d’utilisateurs. Ajouter des fonctionnalités ou les améliorer permet soit de fidéliser soit de convaincre les sceptiques.

 

Sachez-le enfin : si les sites ou applis mobiles de rencontre se sont récemment multipliés, il n’en restera à terme qu’une poignée à cause des effets de réseau. La logique de base de ces effets de réseau est simple. Plus il y a d’inscrits sur le site en question, et donc de liens possibles entre les utilisateurs, plus son utilité ou sa valeur s’accroît. On le comprend : la plateforme de rencontre qui réussit à construire et étendre son réseau et à occuper le terrain le plus vite possible, a toutes les chances d’atteindre une situation quasi-monopolistique. Et c’est la même logique pour les plateformes dites collaboratives et plus largement pour tous les modèles d’affaires s’appuyant sur une plateforme numérique.


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