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14/10/202003:09

Les courtiers grossistes se mettent en ordre de marche à la suite de la mutation accélérée de leur environnement. La réglementation les oblige à mettre en conformité leur réseau de distribution vis-à-vis de la DDA (la directive sur la distribution d’assurance) ou du RGPD. La digitalisation des processus métiers ou la concurrence de nouveaux modèles d’affaires innovants portés par les AssurTech les contraignent également à s’adapter. Autre mutation d’ampleur, la crise liée au Covid-19 pousse à des ajustements opérationnels compte tenu de la baisse des cotisations prévues en 2020. La profession bénéficie malgré tout de fondamentaux solides. Son chiffre d’affaires a d’ailleurs progressé de près de 6% par an selon l’étude Xerfi-Precepta. Une belle dynamique due à la forte croissance des marchés de niche, tandis que les marchés de santé/prévoyance et l’IARD, eux, progressaient plus doucement.


Le « grand confinement » a rappelé à tous les courtiers grossistes la pertinence et l’utilité des outils technologiques pour assurer la continuité de l’activité et s’adapter aux nouveaux usages des clients. Les acteurs se sont rapidement emparés des potentialités offertes par les technologies et ont tous mis en œuvre des plans de continuité adaptés à la situation, grâce aux extranets courtiers et à l’accompagnement qu’ils offrent à leurs partenaires en matière de digitalisation. L’intelligence artificielle ou plus précisément l’usage des algorithmes dans un certain nombre de process promet d’alléger la charge de travail des équipes pour les redéployer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, de formuler des réponses instantanées, d’automatiser la gestion des dossiers, d’améliorer le ciblage client… Plusieurs process en back-office, mais aussi peu à peu en front office, sont déjà concernés par cette évolution technologique qui modifiera en profondeur le métier d’intermédiaire d’assurance et le paysage concurrentiel.


Comme le digital, les opérations de consolidation bousculent les lignes. La décennie précédente a en effet été rythmée par plusieurs opérations retentissantes de fusions-acquisitions de cabinets grossistes. La dernière en date a été le rachat d’Axelliance par Ciprés Assurances pour former la nouvelle entité Entoria. Ces fusacq visent l’atteinte d’une taille critique qui doit notamment permettre aux acteurs d’améliorer leur compétitivité et leur pouvoir de négociation vis-à-vis des assureurs. Et ce mouvement de consolidation est alimenté par l’emprise croissante du capital investissement qui milite pour des stratégies de build-up. Des stratégies qui pourraient être encore mobilisées avec la crise actuelle pour assoir davantage le rôle pivot des courtiers grossistes dans la filière de l’assurance. Le jeu concurrentiel reste dès lors très ouvert entre le soutien massif du private equity et la dynamique de certains marchés. Au final, tout l’enjeu pour les courtiers grossistes consiste à trouver le « bon filon » pour développer de nouvelles offres et investir de nouvelles niches encore sous-exploitées par les assureurs, comme les assurances pour animaux ou liées à Internet, quitte à opter pour un véritable repositionnement.


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