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22/12/201503:35

Au fil des ans, les courtiers grossistes ont su construire des modèles d’intermédiation à succès dans la filière de l’assurance selon l’étude de Precepta. Des modèles à l’intersection des différentes parties prenantes. Je veux parler des intermédiaires de la distribution comme les courtiers de proximité et les agents généraux, des acteurs de l’assurance et des clients finaux bien sûr (c’est-à-dire les particuliers, les professionnels et les entreprises).

 

Des modèles articulés aussi autour de la capacité des courtiers grossistes à optimiser trois maillons de la chaîne assurantielle.

1/ Dans le marketing, c’est la conception d’offres différenciées compétitives.

2/ Dans la distribution, c’est l’animation d’un réseau d’apporteurs d’affaires.

3/ Et en matière de gestion, c’est savoir concilier qualité et maîtrise des coûts. Et les courtiers grossistes devront persister dans cette voie face aux transformations réglementaires et technologiques des marchés de l’assurance…

 

Il devient impératif pour les courtiers grossistes d’adapter leurs business models et d’en inventer de nouveaux selon les experts de Precepta. C’est la seule solution pour transformer les facteurs de mutation des marchés de l’assurance en opportunités. Prenez l’Accord national interprofessionnel (ou ANI), qui est un véritable big bang… Hé bien c’est pour eux l’occasion d’accroître le périmètre d’activité de la profession. Il leur faudra néanmoins accompagner le repositionnement des réseaux de courtiers de proximité, à la fois sur le plan opérationnel mais aussi et surtout sur le plan stratégique.  A ce niveau, il devient primordial d’optimiser les modèles de développement autour de la cible des TPE et PME, de soutenir la professionnalisation des relations entre courtiers et porteurs de risques, et enfin de tirer parti des nouveaux outils numériques. On aura alors compris que les courtiers grossistes devront absolument investir dans la gestion s’ils veulent proposer un service de qualité et développer leurs activités de partenariat. D’autant que les fournisseurs (c’est-à-dire les assureurs, mutuelles ou encore les institutions de prévoyance) ont de plus en plus tendance à se désengager des services de gestion « industrialisée ».

 

Une seconde mutation est à l’œuvre : c’est le numérique. Avec le numérique, il devient primordial de savoir produire, mais aussi et surtout, comprendre et exploiter l’audience en ligne à la fois sur les sites, les comparateurs, les applications et sur les médias sociaux. La génération de contacts digitaux est d’ailleurs l’occasion d’enrichir la relation grâce à la fluidification des parcours, à l’amélioration de la connaissance ou encore grâce à de nouveaux services et modes d’échange. Finalement, cette « hybridation » des parcours client ouvre la voie à de nouveaux modèles relationnels et de distribution multi et cross canal. Car plus que jamais, suite à l’ANI, il est indispensable de refondre la gestion de la relation client autour de process optimisés et de nouveaux schémas organisationnels. C’est indispensable pour rendre viables les stratégies de conquête et  fidéliser les cibles. Enfin, pour tirer pleinement parti de la révolution de l’assurance connectée, les courtiers grossistes vont devoir tisser des liens avec des partenaires extérieurs. Car demain c’est bel et bien au sein de nouveaux écosystèmes innovants que seront créées les solutions issues des nouvelles data et des usages émergents.

 

Philippe Gattet, Les courtiers grossistes en assurance, une vidéo Precepta Stratégiques


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