Le courtage en assurance : enquête sur le marché, ses mutations, les stratégies

Xerfi Spécific, le département des études et prestations sur mesure de XERFI, fait ici le point sur les dernières tendances dans le secteur du courtage en assurance en 3 séries de données. Elles sont issues d’une enquête réalisée en ligne à l’été 2023 pour le compte de MARSHBERRY, le spécialiste du conseil en fusion-acquisition dans le domaine du courtage d’assurance.

La 1ère série de données reflète l’opinion des courtiers sur l’évolution récente de l’activité. Si plus de 60% d’entre eux ont observé une stabilité des conditions de marché ces derniers mois, une grosse minorité juge que la situation s’est dégradée. Parmi les grandes mutations du secteur, le durcissement de la réglementation et la digitalisation sont cités comme les sujets les plus impactants par les professionnels. Autre tendance, 54% des courtiers travaillent désormais avec des grossistes, afin de proposer un panel plus large de produits assurantiels notamment sur les segments porteurs de l’IARD ou de l’assurance santé. Enfin, une majorité estime que la consolidation du secteur sera sans effet sur leur business. Ce phénomène est perçu comme une opportunité par un quart des répondants, et même par 40% de ceux réalisant plus de 1 M€ de chiffre d’affaires. Quoiqu’il en soit, cette tendance devrait se poursuivre, de l’avis quasi-général.

La seconde partie de l’enquête s’intéresse aux stratégies de croissance déployées par les courtiers en assurance. Là encore, notre analyse met en lumière des différences d’approches selon la taille des entreprises. La densification du réseau ressort comme le premier levier à privilégier pour doper l’activité pour près d’un tiers de notre panel, loin devant la conquête d’une nouvelle clientèle et la croissance interne (en compétences RH ou technique). Les plus gros opérateurs sont plus enclins à multiplier les leviers d’action. Pour financer ces mesures, le recours aux capitaux propres de l’entreprise est privilégié. Mais les acteurs de plus grande taille n’hésiteront pas à diversifier les sources de financement, en sollicitant un emprunt bancaire ou en recherchant un partenaire investisseur.

Comment les courtiers en assurance voient-ils maintenant l’avenir de leur entreprise et son éventuelle transmission ? La réponse avec cette 3e série de données. 5% des courtiers interrogés sont engagés dans un processus de transmission et ont déjà identifié un repreneur. Pour la plupart des acteurs, transmission doit d’abord rimer avec maximisation de la valeur financière de leur entreprise, alors que la préservation de la marque ou la culture de l’entreprise n’arrivent qu’en second plan. Enfin, sur les modalités de transmission, la cession externe d’une majorité du capital est privilégiée, a fortiori parmi les plus grandes structures.

En conclusion, l’heure est plutôt à l’optimisme, 60% des courtiers se disant confiants quant à l’avenir du métier. Mais cela n’enlève pas les craintes d’un nouveau tour de vis réglementaire, qui concentre les inquiétudes des professionnels, devant la concurrence des néo-acteurs sur Internet ou la concentration du secteur.