Xerfi Canal TV a reçu  Grégory Leveau, président de l’Ecole européenne de Contract management, l’E²CM, pour nous éclairer sur les fonctions du contract manager, un métier apparu récemment dans l’entreprise et qui est aujourd’hui en pleine expansion.

"Comment expliqueriez-vous ce qu’est le Contract management à quelqu’un qui ne le connaît pas ?

Pour faire bref, le Contract manager est celui qui va suivre un ou des contrats complexes dans l’entreprise, que ce soit en amont ou pendant son exécution et idéalement sur toute la durée de l’accord, de l’appel d’offres à la clôture. Il y a un double objectif dans son activité : d’abord, sécuriser au maximum les risques de toute nature pour assurer une plus grande sérénité de ce que l’on appelle le cycle de vie du contrat. Et deuxièmement, optimiser le contrat en identifiant par exemple les opportunités commerciales, en développant le revenu et la marge et en maximisant la qualité relationnelle.

Mais qui sont ces Contract managers dans l’entreprise ? Ce sont des juristes ?

Pas nécessairement… Nous venons d’ailleurs de participer à la réalisation d’une enquête pour dresser un état des lieux de la profession. Il en ressort que seulement 58% des sondés (Contract managers, mais aussi des juristes et des dirigeants) considèrent que le savoir-faire juridique est une qualité indispensable chez les Contract managers. Ils sont en revanche 83% à citer les capacités de négociation et les qualités relationnelles favorisant la facilitation. Le Contract Management est avant tout une matière pluridisciplinaire qui fait appel au droit, à la finance, à la stratégie, à la négociation, à la résolution de conflit ou encore à la gestion de projet. Il faut donc faire appel à des profils variés : juristes, consultants, financiers, chefs de projet, ingénieurs…

Quelles entreprises sont concernées ou devraient être concernées par le Contract management ?

Toutes ! Il ne faut pas oublier que le dépassement de budget moyen sur les cycles contractuels complexes, c’est 80M$, ou encore que le délai de retard moyen est de 2 ans. En optimisant le cycle contractuel, le Contract manager cherche à limiter ces déperditions et à renforcer la performance de l’entreprise.

A-t-on une idée de la valeur ajoutée du Contract manager ?

On voit clairement cette valeur ajoutée au travers de certains indicateurs mis en place par les Contract managers eux-mêmes, comme la capacité à repousser ou effacer les pénalités et les dommages et intérêts, ou encore à identifier les leviers commerciaux améliorant le budget. En moyenne, on estime que la présence de Contract Management sur un projet assure une maximisation du revenu de 9% (Source : IACCM). J’ajoute qu’aujourd’hui, la compétitivité des contrats est un véritable actif pour les entreprises. Le Contract manager, avec sa vision globale et transversale des cycles est donc devenu incontournable dans nos organisations."

Grégory Leveau, 3 minutes pour comprendre le Contract management , une vidéo Xerfi Canal TV

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