La confiance, un actif immatériel

Une entreprise ne peut se résumer à ses tableaux de bord de gestion. Son bon fonctionnement, sa réussite, sa valorisation, dépendent aussi de paramètres non mesurables, comme la confiance. Pour parler du rôle central de cette confiance, Xerfi Canal a reçu Francis Kieffer, président du cabinet d’expertise-comptable CTN-France, membre du groupement France défi.

D’abord comment pourrait-on définir la valeur de la confiance, ce capital qui n’est pas mesurable ?

La confiance fait partie des actifs immatériels de l’entreprise, ces actifs essentiels qui contribuent à la valeur de l’entreprise. Alors effectivement, on ne peut pas les mesurer précisément, mais ils entrent en compte à certains moments de la vie d’une entreprise, et notamment lors de la fixation de son prix de cession. Ces actifs immatériels regroupent des éléments de capital humain, comme le talent des managers, le savoir-faire, mais aussi la marque, ou encore les capacités relationnelles de l’entreprise. C’est là que la notion confiance intervient, car elle renforce ce capital relationnel.

Cette confiance intervient donc dans toutes les relations de l’entreprises : envers les banques, les salariés, les tiers…

Oui, c’est primordial car il s’agit d’un véritable levier de développement de l’entreprise. Plus il y a de confiance, plus il y a de chances que les projets aboutissent. Entretenir cette relation de confiance, c’est d’ailleurs le « E » du pacte des entrepreneurs. Cela fait partie de la série d’engagements que nous prenons en tant qu’experts comptables envers nos clients.

Auriez-vous un exemple pour bien comprendre pourquoi entretenir cette confiance est primordial ?

Eh bien je pense à une entreprise que j’ai accompagnée récemment dans un projet de MBO, de management buy out. Cette entreprise était une filiale d’un groupe étranger qui souhaitait la vendre. Une équipe s’est constituée en interne : le dirigeant et deux salariés. C’est ce triumvirat qui a racheté la société. Sans un climat de confiance, le projet n’aurait sans doute pas abouti.

Et quel rôle avez-vous eu le sentiment de jouer en tant qu’expert-comptable dans ce projet ?

Je dirais que l’expert-comptable joue dans ce cas-là un rôle de facilitateur de confiance. Mon accompagnement a sans doute contribué à rassurer les salariés-repreneurs et les  banques.

Alors comment faire pour introduire et développer cette confiance ?

Eh bien selon moi, le principe clé est de ne pas masquer ses opinions et d’être franc envers les chefs d’entreprise. Je ne vous dis pas que c’est toujours simple. Environ 50% des clients qui viennent me voir ont des projets assez bancals, à revoir. Il faut savoir le leur dire, au risque de perdre le client. Mais cette sélection permet dans un deuxième temps de gagner en crédibilité pour les projets que l’on choisit d’accompagner.

C’est donc un atout, par exemple lorsque le projet est présenté aux banques…

Oui, tout à fait. Le banquier va aborder cette présentation avec image déjà positive. Il saura que nous avons déjà jugé le projet comme crédible et que les données que nous présentons sont fiables. C’est donc de la confiance dans les relations entre la banque et l’entreprise que nous introduisons en tant qu’experts comptables. Tout cela va favoriser l’aboutissement du projet, et donc, in fine, le développement de l’entreprise.

Les clients des experts comptables attendent des cabinets une expertise technique. Mais les experts comptables jouent aussi un rôle de facilitateur de confiance. Ils permettent ainsi à l’entreprise de valoriser l’un de ses actifs immatériels.

Francis Kieffer, La confiance, un actif immatériel, une vidéo Xerfi Canal