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À l’origine d’une véritable révolution sectorielle, la réforme du 100% Santé a accéléré l’essor des concepts « prix bas/accessibilité ». Des concepts qui sont promus par les groupes d’optique et des franchises spécialisées dans la distribution d’audioprothèses. Ces challengers défient les positionnements « expertise/qualité » qui traditionnellement dominent au sein du métier.


Pour autant, d’après la dernière étude Xerfi Precepta, les lignes entre ces deux approches se sont passablement brouillées avec la généralisation d’offres sans reste à charge dans l’ensemble des réseaux. De quoi accentuer une concurrence déjà forte, d’autant que les groupes d’optique et les concepts « prix bas » investissent massivement la thématique de l’expertise pour rassurer leurs clients. Les difficultés de recrutement, endémiques dans la profession, accentuent par ailleurs cette rivalité entre les réseaux.


Dans ce contexte, quels acteurs apparaissent les mieux armés pour attirer les talents ? Sur quels leviers s’appuient-ils pour concilier gains de productivité et stratégies de différenciation via la qualité de service ? Et à quelles reconfigurations du jeu concurrentiel faut-il s’attendre ? En réponse à ces problématiques, les experts de Xerfi ont analysé les stratégies de développement des distributeurs d’audioprothèses à travers l’étude de plusieurs cas. Quatre sont à l’œuvre :


• Première d’entre elle, celle de l’extension et de l’optimisation des parcs de centres. Les experts de Xerfi ont décrypté ici la dynamique des parcs de magasins des principales enseignes ainsi que l’historique des rachats de centres et de réseaux en France et à l’international à l’instar de la reprise d’Audition Conseil et de Luz Audio par LMC Audio.
• Deuxième stratégie à l’œuvre, celle de l’intégration des apports du digital. On assiste à ce titre à la refonte des process de vente et d’accompagnement et à la généralisation des outils de suivi à distance. Dans le même temps, l’accent est mis sur l’amélioration de l’expérience client en point de vente et sur le marketing digital. Les exemples d’Amplifon Product Experience ou d’Audilab 7/7 sont ainsi révélateurs de cette logique de numérisation.
• La différenciation par l’expertise constitue la troisième des stratégies à l’œuvre. En s’appuyant sur la formation en interne, sur des équipements de pointe, des certifications ou des centres d’excellence, des acteurs tels qu’Audika ou GrandAudition parviennent à mieux affirmer leur expertise, tout en consolidant leur relationnel avec les ORL.
• Enfin, dernière des stratégies de développement analysées dans l’étude, celle du recrutement et de la fidélisation des collaborateurs. Des enseignes telles qu’Audilab ou Krys Audition misent à ce titre sur la marque employeur.


Publié le jeudi 25 janvier 2024 . 3 min. 14

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