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Le marché des équipements de protection individuelle a fait partie des domaines « protégés » en 2020. Car malgré les mesures de chômage partiel qui ont bridé la demande traditionnelle, les acteurs du marché se sont rapidement positionnés sur une offre de protection contre le coronavirus : masques, gants, visières, gel hydroalcoolique… De fait, le marché des équipements de protection individuelle a progressé légèrement en 2020 pour atteindre 1,3 Md€ selon l’étude Xerfi-Precepta. Et l’avenir s’annonce plutôt au beau fixe entre « l’effet COVID » sur les achats de matériels de protection sanitaire ou le report en 2021 des commandes de renouvellement des tenues de protection qui n’ont pu se faire en 2020. Sans oublier la sensibilisation accrue des entreprises aux enjeux de santé et de sécurité.


Mais l’ombre de la concurrence menace. Elle n’a d’ailleurs jamais été aussi forte sur le marché des EPI, et tout particulièrement sur les segments où les barrières à l’entrée sont faibles, à l’image de ceux des vêtements, gants et chaussures notamment. Et justement, c’est l’explosion de la demande de gants, mais aussi de masques et de blouses, qui a accéléré l’arrivée de nombreux nouveaux entrants qui se pressent déjà depuis plusieurs années sur ce marché. Je pense notamment aux marques étrangères comme Blaklader et Showa, aux acteurs de biens de consommation comme Timberland et Damart, aux industriels de l’outillage, mais aussi aux distributeurs d’EPI qui commercialisent leurs propres marques. Les distributeurs spécialisés font aussi de plus en plus face à la concurrence des négociants en quincaillerie. Ces derniers ont en effet choisi les équipements de protection individuelle comme relais de croissance. C’est aussi le cas des fournituristes de bureau qui investissent le créneau à la suite des difficultés sur leur marché d’origine liées à l’essor du télétravail.


Face à la percée de ces acteurs, les distributeurs spécialisés jouent des coudes pour défendre leurs positions. Ils misent sur leur image de prescripteurs pour mieux se développer dans les services : contrôle et de maintenance d’EPI de catégorie 3 ou encore maintenance, location, gestion intégrée de parcs… jusqu’à la formation. Les distributeurs spécialisés d’EPI investissent également dans leur outil logistique pour étendre l’offre de produits, réduire les délais de livraison au client et in fine améliorer le service client. La digitalisation de l’offre est aussi au cœur des enjeux commerciaux : je pense à la vente en ligne, au catalogue interactif, aux dispositifs web-to-store, à la digitalisation des points de vente physique ou encore aux logiciels de gestion de commandes... La consolidation du secteur est également au menu des distributeurs spécialisés. Le marché s’y prête d’ailleurs particulièrement compte tenu de la présence importante de distributeurs de petite taille.


Publié le mercredi 24 mars 2021 . 3 min. 20

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