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ACCUEIL STRATÉGIE & MANAGEMENT Comprendre Comprendre les alliances et...
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31/05/201803:30

Si les termes "alliance" et "partenariat" désignent des accords passés entre plusieurs organisations, ils ne sont pas synonymes.

 

Les alliances correspondent en effet à des accords passés entre des organisations concurrentes, alors que les partenariats désignent des accords passés entre des organisations qui ne le sont pas.

 

Commençons par étudier les partenariats. Il en existe deux grands types :


1. Les partenariats d’impartition concernent des organisations qui ne sont pas concurrentes (c’est la définition même d’un partenariat), mais dont l’une est cliente de l’autre. L’impartition correspond au partage de la valeur entre des clients et des fournisseurs. C’est ce type de partenariat qui existe par exemple entre les constructeurs automobiles et leurs principaux équipementiers : ils développent conjointement de nouvelles technologies. Le fournisseur s’assure ainsi d’un débouché et réciproquement le client est certain d’obtenir une offre correspondant à ses attentes.


2. Les partenariats symbiotiques concernent des organisations qui non seulement ne sont pas concurrentes, mais qui ne sont pas non plus clientes ou fournisseurs l’une de l’autre. Il n’existe entre elles aucune transaction commerciale. Dans ce cas, pourquoi décident-elles de travailler en commun ? Cela peut s’expliquer par le fait qu’elles vendent aux mêmes clients et qu’il est préférable pour elles de partager les coûts d’implantation ou de commercialisation. C’est ce type de partenariat qui existe par exemple entre les fabricants de machines à laver et les fabricants de lessives, qui financent des publicités communes.

 

En ce qui concerne les alliances, il convient tout d’abord de souligner que les autorités de la concurrence les considèrent a priori comme illégales, puisque par définition il s’agit d’ententes entre des concurrents et donc d’entraves à la libre concurrence. Pour qu’elles soient autorisées, il convient donc de démontrer que les alliances apportent un avantage aux consommateurs. On distingue ainsi deux types d’alliances.


1. Les alliances complémentaires rassemblent des concurrents dont le périmètre d’activité n’est pas identique. Ils ont par exemples des gammes de produits légèrement différentes, ou ils interviennent sur des zones géographiques qui ne se recoupent pas totalement. C’est notamment le cas des alliances entre les compagnies aériennes, du type SkyTeam : en s’alliant, ces compagnies peuvent proposer un plus grand nombre de correspondances à leurs clients, sur un périmètre plus vaste.


2. Les alliances supplémentaires rassemblent des concurrents dans le but de rentabiliser plus rapidement un investissement et ainsi de proposer une offre plus attractive aux clients. C’est le cas notamment d’Airbus, qui à ses origines était une alliance rassemblant des Français, des Allemands, des Espagnols et des Britanniques, ou des nombreuses alliances dans l’industrie automobile, qui permettent aux constructeurs de partager les coûts de développement et de production de leurs modèles.

 

Attention tout de même : puisque par définition les alliances rassemblent des concurrents, elles sont par nature instables. Les relations houleuses entre Apple et Samsung, à la fois concurrents, alliés et partenaires, en sont un bon exemple.

 

La forme juridique que peut prendre une alliance ou un partenariat est variable. Elle peut aller d’un simple contrat à la création d’une société commune appelée coentreprise ou joint venture, voire déboucher sur une opération de fusion ou d’acquisition.


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Mots clés : StratégieComprendreConcurrenceAllianceEntreprisesPartenariat

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