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25/10/201903:38

La vente à domicile redevient tendance. Le marketing de réseau, comme on l’appelle aussi, se révèle de plus en plus attractif pour les entreprises. Car c’est un modèle qui réduit fortement les frais de publicité tout en apportant de la proximité relationnelle entre une marque et son client. Ce modèle limite aussi les coûts fixes en l’absence de réseau d’agences ou de boutiques. Les consommateurs, eux, sont à la recherche de convivialité et d'une nouvelle manière d'acheter. Autre partie prenante de cette forme de commercialisation, les employés pour qui le statut de vendeur indépendant offre une assez grande autonomie et un complément de revenus. Près d’un tiers des vendeurs sont d’ailleurs en multi-activité.


Dynamique, ce canal de vente attire évidemment de nouveaux acteurs. Entre 2009 et 2017, le nombre d’intervenants a été multiplié par 4,5. Et ce sont souvent les géants industriels les plus offensifs, au détriment des acteurs historiques. Ils cherchent par ce biais à communiquer différemment autour de leur marque et vendre plus efficacement des produits au positionnement prix élevé. À ce titre, Bonduelle propose son offre de vente à domicile « Mon Panier Secret ». SEB et Panasonic se sont quant à eux lancés dans le shopping à domicile pour distribuer des produits premium. D’autres comme les acteurs de la grande distribution viennent concurrencer les spécialistes de la vente à domicile sur des produits ciblés. Lidl a créé Monsieur Cuisine Connect pour rivaliser avec le Thermomix de Vorwerk grâce à un prix très agressif.


Mais les acteurs sont confrontés à un défi de taille. L’essor du e-commerce se pose comme une sérieuse alternative à la vente en réunion ou en face à face et force les spécialistes à s’adapter.


• 1er option : le développement des réseaux de vendeurs indépendants. Victoria France comptait recruter 3 000 personnes supplémentaires en 2019 pour améliorer son maillage territorial et accroître le volume des ventes. Des systèmes de rémunération incitatifs sont également mis en place afin de motiver les équipes et s’assurer leur fidélité car la vente à domicile se caractérise par un turnover élevé à la source de coûts cachés.


• 2e option : l’exploitation des outils du numérique pour optimiser la prospection commerciale et la relation client. Les réseaux sociaux démultiplient les possibilités de contact avec les acheteurs. Ils apportent aussi quelques solutions pour manager les forces de vente, créer une dynamique d’équipe et former les personnes grâce à des outils en ligne.


• Les spécialistes de la vente à domicile doivent de leur côté mettre en place une stratégie multi-canal voire cross-canal. Il s’agit pour eux de vendre en ligne pour saisir les opportunités de croissance du e-commerce et répondre aux évolutions des usages des clients. Cela nécessite toutefois de repenser là-encore les systèmes de rémunération internes. C’est le choix du spécialiste de la lingerie Charlott’ qui reverse des commissions aux vendeurs sur les ventes réalisées en ligne. Il s’agit pour les spécialistes de la vente à domicile d’éviter de décourager leur principale ressource que sont les équipes de terrain.


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Mots clés : DistributionRémunérationVente à domicileE-commerceConsommateur

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