Assurance : les agences toujours au cœur du modèle de distribution

À l'ère du digital, les agences restent paradoxalement au cœur des modèles de distribution d’assurance. C’est l’une des observations des experts de Xerfi dans la dernière étude Xerfi Precepta sur ce marché. Plusieurs opérations récentes illustrent cette situation comme l’accord de vente croisée entre AG2R La Mondiale et la Maif, le partenariat Allianz / Crédit Mutuel Alliance Fédérale ou la naissance du « nouveau » réseau SG. Face à un marché hyperconcurrentiel, l’enjeu est clair, optimiser les capacités commerciales au nom de la proximité relationnelle, chère aux yeux des clients.

Cette exigence oblige toutefois à des réajustements majeurs. Ces derniers se concentrent sur la taille et le positionnement des équipes et des agences, ainsi que leur rôle au sein de dispositifs commerciaux désormais multi-accès. Pour demeurer compétitifs, les modèles de distribution doivent aussi capitaliser sur les innovations, notamment l'IA. Ces avancées technologiques esquissent de nouveaux équilibres entre digital et humain dans les réseaux traditionnels alors que d’autres, comme les API, introduisent des logiques de plateforme.

Dans ce contexte, quels sont les leviers d’actions prioritaires des acteurs de l’assurance ? Quatre grandes logiques ont retenu l’attention de nos experts :

• D’abord la transformation digitale des dispositifs commerciaux. Ces derniers évoluent vers le multi-accès, offrant une liberté accrue aux assurés, notamment avec des points de vente repensés. Le conseiller, désormais soutenu par la technologie joue un rôle clé dans cette transition. Précisons à ce stade que la souscription en ligne progresse toutefois de manière disparate selon les acteurs.
• D'un autre côté, l'architecture ouverte, via les concepts d'open banque et d'open assurance, ainsi que l'utilisation des API, annonce de nouveaux modèles, incluant des canaux de distribution innovants, à l'image d'Ornikar qui a évolué d'une plateforme de formation de conduite à une offre d'assurance automobile.
• Troisième levier analysé dans l’étude : la reconfiguration des canaux de distribution traditionnels. Les réseaux propriétaires sont ainsi redimensionnés, avec des stratégies variées selon le profil des acteurs, comme illustré par le nouveau réseau de la Société Générale à la suite de la fusion de son réseau avec Crédit du Nord.
• Enfin, une optimisation des dispositifs commerciaux est en cours. Les acteurs multi-réseaux cherchent des synergies, comme le montre le partenariat d'Allianz France avec Crédit Mutuel Alliance Fédérale. L'attention se porte également vers des réseaux d'agents spécialisés, tandis qu'Allianz France explore un projet d'agents généraux vie. Notons pour terminer que des modèles traditionnellement intégrés s'ouvrent à l'intermédiation, comme l’illustre l'accord de distribution croisée entre Maif et AG2R La Mondiale.