Focus sur la clientèle aisée dans la banque et l’assurance

Xerfi Spécific, le département études et prestations sur mesure de XERFI, fait ici le point sur la clientèle aisée ou mass affluent dans la banque et l’assurance en 3 séries de données. Elles sont issues d’une enquête réalisée en ligne début 2023 auprès de 500 personnes représentatives de cette cible.

La 1ère série présente les parts de marché des acteurs financiers sur ce marché de la clientèle mass affluent. Il s’agit plus précisément du patrimoine financier des clients mass affluent géré par chaque typologie d'acteur rapporté au patrimoine financier total de cette clientèle. Les banques de détail dominent largement (pesant 62% du total), loin devant les banques en ligne (13%) et les assureurs (8%). Le poids important des banques en ligne s’explique par leur positionnement initial : en effet, avant de devenir des « banques du quotidien », les banques en ligne ont souvent été des spécialistes de l’épargne ou du courtage en ligne comme Boursorama ou Fortuneo. À l’inverse, les néo-spécialistes de l’épargne en ligne comme Altaprofits, Advize ou Yomoni totalisent seulement 1% des parts de marché. Quant aux banques privées, qu’il s’agisse des départements spécialisés des grandes banques de réseau ou des « maisons » indépendantes, elles apparaissent en retrait. En effet, seule la frange très aisée des mass affluent déclare recourir à ces établissements.

La 2e série révèle une certaine prudence des mass affluent en matière de gestion de leur épargne et de leur patrimoine. 26% des clients aisés apparaissent comme particulièrement averses au risque, contre seulement 11% de « preneurs de risques ». En outre, l’objectif qui arrive en tête des répondants est la constitution d’une épargne de précaution (à 22%), devant la préparation à la retraite (18%). L’analyse des principaux produits et placements détenus est également révélatrice de cette prudence : près d’un répondant sur deux détient actuellement un contrat d’assurance-vie en euros, c’est-à-dire à capitaux garantis.

La 3e série de données permet de mieux cerner les besoins et attentes de cette cible client en matière de gestion de patrimoine. Selon notre enquête, 45% des répondants se disent sensibles à tout ce qui touche à la personnalisation, devant la manière d’interagir avec son conseiller et le sens donné aux investissements. Si l’on se focalise sur les seuls leviers d’amélioration de la relation client, le fait d’étoffer l’offre et de proposer plus de possibilités de placements arrive légèrement en tête, devant le fait d’agir d’abord dans l’intérêt du client. Notons surtout qu’aucun levier d’amélioration ne se dégage véritablement, reflet de la très grande pluralité des profils mass affluent.

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