Occasion, full-service, nouvelle expérience client... : les acteurs du leasing affûtent leurs armes

Le marché du leasing a fait mieux que simplement résister à la crise, malgré des investissements en berne. Selon l’étude Xerfi Precepta, la baisse du chiffre d’affaires des acteurs de la location et location-bail d’équipements pour les entreprises a en effet été limitée à 4% en 2020. Si la crise économique et sanitaire a enrayé la bonne dynamique du leasing, elle ne devrait être qu’une parenthèse. Réputés flexibles, les montages locatifs comme le crédit-bail, le leaseback ou la location financière continuent de séduire bon nombre d’entreprises en proie à des difficultés de trésorerie et cherchant à limiter leur endettement. Un véritable engouement qui montre que la transition vers l’économie d’usage est appelée à s’accélérer sur le segment BtoB. Par ailleurs, le taux de pénétration du leasing en France est encore faible sur certains segments comme celui des matériels agricoles ou celui des équipements informatiques. Le potentiel de croissance du marché apparaît donc élevé.

Sur ce marché, les relations entre banques, fabricants et loueurs sont régies par une forme de coopétition, c’est-à-dire de coopération entre potentiels concurrents. BNP Paribas possède par exemple des joint-ventures avec JCB Finance, Claas ou encore CNH Industrial tandis que tous ces acteurs sont par ailleurs en concurrence frontale pour remporter de nouveaux contrats de leasing. A ce titre, les filiales captives des groupes industriels peuvent capitaliser sur la notoriété de leurs marques et des conditions financières attractives pour conforter leur position. Côté loueurs indépendants, ils tentent de changer d’échelle face aux grands groupes bancaires et industriels. Les nombreuses acquissions de Kiloutou ou de Loxam ces dernières années vont dans ce sens. Eux misent sur leur expertise et la proximité de leurs équipes commerciales et techniques pour faire la différence.

Pour profiter pleinement du potentiel de ce marché en pleine évolution, les acteurs investissent dans plusieurs domaines. D’abord, ils enrichissent et personnalisent leur offre de services jusqu’à proposer une offre full service. Une logique déjà bien ancrée sur le segment de la location longue durée de véhicules et s’étend petit à petit à d’autres catégories d’équipements. Les questions énergétiques faisant partie des préoccupations des clients des leasers, ces derniers les accompagnent dans leur stratégie d’optimisation énergétique. Autre axe de développement : la digitalisation des offres qui paraît inévitable face à des entreprises habituées aux nouveaux standards imposés par les leaders du numérique à l’ensemble des secteurs de l’économie, y compris à l’univers B2B comme le leasing d’équipements. Le digital permet en effet d’améliorer l’expérience client avec par exemple un parcours 100% digital ou la possibilité de signer électroniquement les contrats. Dernier champ investiguer par les acteurs : le leasing de matériels de seconde main à travers la mise en place d’un service de remarketing. Cette démarche prétendue écologique a pour objectif de donner une seconde vie à un matériel et permet à l’emprunteur de l’acquérir à un prix très compétitif….