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Prenons une entreprise de l’univers B2B : comment peut-elle répercuter facilement la hausse de ses coûts dans ses prix de vente ? Une question qui se pose avec encore plus d’acuité lors de périodes de forte inflation. Si certaines professions disposent aujourd’hui d’un index de revalorisation tarifaire, sorte d’indice composite faisant référence dans le cadre des négociations contractuelles avec les clients, à l’image de l’indice SYNTEC dans le conseil, ce n’est pas le cas de tous les métiers. Beaucoup d’organisations doivent encore en passer par d’âpres et longues discussions, avec leur lot de rapports de forces. Xerfi Spécific, le département des études et prestations sur-mesure de Xerfi, vous donne ici les 3 grands prérequis pour construire un index de revalorisation tarifaire dans les règles de l’art.


Premier prérequis et il est incontournable : bien décomposer la structure de coûts de la profession. Cette décomposition passe par une analyse assez fine du compte de résultat des entreprises, y compris par grand poste : les achats de matières premières et approvisionnements, les frais de personnel (y compris les charges), et enfin les autres achats et charges externes, c’est-à-dire les postes comme l’énergie, les loyers, le transport, la communication…. Elle peut s’effectuer soit au moyen d’entretiens avec des dirigeants (DG, DAF, voire Directeurs Achats), soit par le biais d’échantillons représentatifs d’entreprises.


Deuxième prérequis pour construire un index fiable de revalorisation tarifaire : s’appuyer sur un nombre limité de séries statistiques. Par nature, un index doit être simple. Attention, simple ne signifie pas simpliste ! Nous conseillons donc de ne retenir que 5-6 indicateurs différents au maximum par index pour reconstruire, si ce n’est à l’identique, au moins une grande partie de la structure de coûts des entreprises. Il peut s’agir d’indices de prix à la production, d’indices de coût des matériaux ou d’indices de coût de main-d’œuvre selon le poids de ces différents postes dans les charges des entreprises.


Troisième et dernier prérequis : exploiter des sources officielles. Les indicateurs retenus dans l’index doivent en effet provenir d’instituts statistiques incontestables : INSEE, DARES, Eurostat, etc. Pourquoi ? Pour deux raisons principales : d’une part, pour préserver la fiabilité de l’index, qui ne peut en aucun cas être remise en cause par les clients à l’occasion des traditionnelles revalorisations annuelles ; d’autre part, pour s’assurer de la continuité et de la réactivité de l’index. Les indices issus de ces instituts sont en effet actualisés au moins tous les 3 mois, ce qui permet d’avoir un suivi des coûts sans risque de décalage trop important.


Simplicité, fiabilité, réactivité : telles sont les qualités attendues d’un index de revalorisation tarifaire ! Et un préalable à toute bonne négociation tarifaire.

En savoir plus Xerfi Spécific


Publié le mercredi 10 mai 2023 . 3 min. 13

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