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Le monde professionnel se tourne de plus en plus vers l’occasion. Les achats de seconde main permettent depuis longtemps aux secteurs industriels, agricoles ou au BTP de contenir les dépenses d’investissements, un atout dans le contexte économique actuel. Désormais, un autre avantage se profile, celui de réduire l’empreinte environnementale alors que les critères RSE gagnent du terrain. Les décideurs publics sont d’ailleurs en première ligne, la loi AGEC les incitant à privilégier le réemploi pour leurs achats d’équipements de bureau et informatiques.


Mais, selon la dernière étude Xerfi Precepta, pour concrétiser tout le potentiel de croissance de ce marché BtoB, les spécialistes du reconditionné doivent à la fois parvenir à développer et sécuriser leur sourcing tout en jonglant avec la pénurie de main-d’œuvre qualifiée. De leur côté, les distributeurs d’équipements neufs s’interrogent sur l’opportunité de se lancer sur ce créneau, tant l’équation s’avère parfois complexe en matière de perception de la marque, d’approvisionnements, de coûts de remise en état…


Dans ce contexte, quelles stratégies de pénétration sont privilégiées ? Comment les sites de petites annonces cherchent-ils à renforcer leur emprise sur les marchés historiques de l’occasion BtoB ? Et quelles sont les réelles perspectives de l’occasion par secteur d’activité d’ici 2025 ? En réponse à ces questions, l’étude de nombreux cas concrets par les experts de Xerfi a permis de mettre en lumière les principales stratégies activées par les acteurs de l’occasion BtoB :


• Première stratégie, celle de sécuriser et développer le sourcing. La quête de l’occasion la plus recherchée, dans le meilleur état possible, à un prix juste et en quantité suffisante justifie ainsi la mise en place de nouveaux protocoles efficients de sourcing et de traçabilité des produits de seconde main.
• Deuxième stratégie, celle d’automatiser le processus de reconditionnement. Les experts de Xerfi ont ainsi procédé à l’analyse des principaux modes d’organisations des ateliers de reconditionnement en s’appuyant sur un des premiers acteurs à innover en ce sens : il s’agit de Largo, qui est parvenu à robotiser la phase de tests de ses smartphones reconditionnés.
• Convaincre les entreprises de passer à l’occasion constitue une stratégie en soi. S’appuyant sur l’étude du cas de Bluedigo, spécialiste du mobilier reconditionné intégrant un service d’aménagement des espaces de travail, les experts de Xerfi ont identifié les principaux leviers permettant de renforcer la compétitivité prix et hors prix des équipements d’occasion par rapport au neuf.
• Enfin, dernier levier stratégique analysé dans l’étude, le recrutement et la formation d’une main d’œuvre qualifiée. Véritable tremplin vers le marché du travail et pour l’insertion par l’accompagnement des publics jusqu’alors éloignés de l’emploi, le marché de l’occasion BtoB s’avère être un réel vecteur d’inclusion économique et social.


Publié le mercredi 6 décembre 2023 . 3 min. 21

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