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Reprenant de plus en plus les codes de l’univers BtoC, le e-commerce BtoB gagne en maturité. D’après la nouvelle étude Xerfi Precepta, la digitalisation des processus achats se poursuit au sein des sociétés françaises. À tel point qu’une part croissante des transactions et commandes interentreprises passe dorénavant par les canaux numériques.


Pour autant, si les fondamentaux s’avèrent solides, le jeu concurrentiel s’en trouve de nouveau bouleversé. Le monde de la Tech est en effet désormais sur la défensive et les marketplaces soumises à des pressions réglementaires toujours plus fortes. De quoi laisser le champ libre à de nouveaux intervenants, mais aussi aux acteurs historiques, en tête desquels les grossistes qui visent à consolider leurs positions.


Dès lors, quelles sont leurs stratégies de conquête ou de reconquête ? Selon les experts de Xerfi, quatre axes se dessinent pour les grossistes et distributeurs B2B :


• Premier axe, la construction de modèles de distribution omnicanaux. Cela passe par la refonte des systèmes d’information et réseaux logistiques, et par la mise en place d’une approche client centric.
• Deuxième axe décrypté dans l’étude, le lancement et le déploiement de marketplace. Cela a pour objectifs d’étendre le catalogue et d’élargir le positionnement prix afin de développer de nouvelles sources de revenus. Citons à ce titre Aniel Marketplace, une plateforme en pleine expansion sur le marché de la pièce automobile.
• L’enrichissement des services numériques constitue le troisième axe de développement. Cela se matérialise par le déploiement de plateformes d’intermédiation de services et d’outils d’aide à la digitalisation de l’activité des clients, à l’instar de Métro qui développe son service de digitalisation auprès des restaurateurs.
• Dernier axe de enfin, la montée en puissance des stratégies RSE. La réduction de l’impact environnemental de la logistique et du transport, ainsi que la transition vers l’économie circulaire apparaissent comme les principaux leviers utilisés. Citons à ce titre Manutan, qui confirme ses ambitions dans le recyclage de produits électroniques avec le rachat de la start-up Zack.


Finalement, compte tenu de ces stratégies, deux questions, traitées dans cette nouvelle étude, se posent : quelles perspectives se profilent pour les ventes en ligne BtoB en France d’ici 2024 ? Et à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il encore s’attendre ?...


Publié le jeudi 27 avril 2023 . 2 min. 27

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