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La crise a mis les fournisseurs d’électricité et de gaz naturel à rude épreuve. Les ventes d’énergies ont d’abord diminué en 2020 entre la fermeture des commerces, la désertion des bureaux avec le télétravail ou encore l’arrêt de certaines usines pendant le 1er confinement. Les difficultés de paiement des clients se aussi sont sensiblement accrues. Dans l'électricité, le taux d'impayé est par exemple passé de 5% à 18% pour les clients professionnels au premier semestre 2020. Les fournisseurs ont également enregistré des pertes financières notables compte tenu du recours massif en 2019 au mécanisme de l’ARENH, c’est-à-dire l’électricité nucléaire vendue par EDF aux acteurs alternatifs. Je m’explique : fin 2019, les prix de marché étant supérieurs à ceux de l’ARENH, les distributeurs alternatifs avaient souscrit au maximum des contrats ARENH. Mais la chute de la consommation due aux confinements a contraint ces acteurs à écouler leurs surplus sur le marché de gros, faisant chuter les prix… et donc les revenus des fournisseurs.


La concurrence monte d’un cran donc sur le marché français de l’électricité et du gaz. Si dans le résidentiel la bataille fait rage, c’est vrai aussi sur le segment des professionnels. Plus de 20 ans après le début de la libéralisation du marché de l’énergie pour les entreprises, une nouvelle étape a été franchie le 1er décembre 2020 avec la fin des tarifs réglementés pour les professionnels dans le gaz. L’électricité suit la même voie, la disparition du tarif réglementé de vente pour la plupart des entreprises ayant été actée le 1er janvier 2021. Si l’impact de la mesure a été faible dans le gaz, en ne concernant que 36 000 clients, les conséquences ont été plus importantes dans l’électricité avec 1,3 million de clients potentiellement touchés. Cette échéance a incité des fournisseurs à consolider leurs positions en étant agressifs commercialement. C’est le cas en particulier de Total et Eni, déjà grands gagnants de précédentes phases de libéralisation du marché.


Dans un marché de l’énergie devenu hyperconcurrentiel, les fournisseurs déploient d’importants moyens pour conquérir de nouveaux clients :


- Les fournisseurs « indépendants » misent sur l’accroissement de leur notoriété avec le déploiement de campagnes commerciales à l’échelle nationale, la participation aux achats groupés d’énergie ou encore la signature de partenariats avec des plateformes ou marketplaces à fort trafic.


- L’électricité verte constitue un levier d’innovation commerciale qui a favorisé l’essor de fournisseurs comme ekWateur, Enercoop ou encore Ilek. Les grands énergéticiens comme Engie, EDF, Total Direct Énergie ou encore Eni tentent eux de verdir leur image. Ils comptent profiter de l’émergence de nouveaux modes de commercialisation de l’électricité verte : c’est le cas de l’autoconsommation ou des contrats d’achat/vente de gré à gré à long terme (ou PPA en anglais) qui ont la côte auprès des grands comptes


- Enfin, les fournisseurs accompagnent le développement de nouveaux usages prometteurs. Certains investissent dans ou autour de la recharge pour véhicules électriques, de l’alimentation des data centers ou du power to gas… c’est-à-dire la transformation de l’électricité en hydrogène injectable dans les réseaux de gaz.


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