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L'art de convaincre : de la conviction à la manipulation

Publié le mardi 30 août 2022 . 4 min. 21

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Existerait-il une compétence clé pour atteindre le succès dans les affaires ? Qu’est-ce qui permet à la fois de mieux maîtriser les processus de négociation, de convaincre les équipes d’aller dans telle ou telle direction voire de prendre le pouvoir sans complication apparente ? Qu’est-ce qui peut changer du tout au tout le rapport de force en quelques phrases bien tournées, qu’est-ce qui peut vous permettre de passer du statut de petit chef à leader reconnu de tous ? L’art de convaincre, ou si l’on veut, la rhétorique. Aristote faisait déjà cette remarque dont les managers devraient se souvenir : dans les domaines scientifiques on est en quête d’une vérité certaine, mais dans les affaires humaines, où c’est l’incertitude qui domine, c’est toujours la conviction des mieux-parlants qui gagne à la fin.


Or il est curieux de constater que rares sont parmi vous celles et ceux qui ont reçu un tel enseignement dans le cadre de leurs études. Comment se fait-il qu’en management, où l’influence est toujours préférable à l’injonction, où la persuasion est toujours plus efficace que la contrainte, la rhétorique ne soit pas, ou si peu, professée ? C’est parce que, comme l’indique Clément Viktorovitch dans les 480 pages de son passionnant ouvrage paru au Seuil, la rhétorique est en déclin, pourquoi, eh bien parce qu’elle a mauvaise réputation. De la rhétorique à la manipulation il n’y a qu’un pas en effet que n’hésitent à pas à franchir les « rhéteurs » justement, qui prêtent leurs talents à des projets discutables. Le scepticisme contemporain ne semble plus savoir faire la moindre différence entre l’oratoire et le manipulatoire. Et c’est pourquoi la rhétorique est comme exclue du champ des compétences nécessaires à la vie en société.


Mais alors comment retrouver goût à cet art humaniste et démocratique qu’est l’apprentissage de ces règles ? En premier lieu, en distinguant conviction et manipulation justement. Car la maîtrise de l’art rhétorique, comme dans les arts martiaux, suppose en premier lieu de savoir quoi en faire : s’agit-il d’utiliser les affects pour éveiller les consciences ? Ou bien de « créer les conditions d’une saturation de conscience », afin d’ôter aux interlocuteurs leurs capacités de réflexions critiques ? Comme dans l’usage immodéré de ce que Donald Trump appelait déjà dans son essai de 1987 l’hyperbole véridique, une figure de style consistant à surcharger le discours d’exagérations en tous genres, jusqu’à tendre vers l’impossible, de sorte à capter toute l’attention disponible. Une méthode qui n’aurait pas laissé Platon indifférent, lui qui dans le Gorgias comparait la rhétorique à la cuisine. « Pour Platon » en effet, « le cuisinier est celui qui se préoccupe uniquement de flatter le palais, sans s'embarrasser de ce qui est réellement bon pour le corps. De la même manière, la rhétorique aurait pour seul souci de flatter les esprits, sans s'encombrer de ce qui est réellement bon pour les hommes ou pour la cité. »


Or Viktorovitch, ne se laissant impressionner ni par Trump ni par Platon, met en évidence une possible articulation entre rhétorique et éthique :


- Premièrement en montrant que l’utilisation des émotions dans un discours n’est éthiquement recevable que dans la mesure où elle s’applique à ne pas dérober à autrui sa capacité d’être en désaccord. C’est là le principe même de la discussion délibérative, où il ne s’agit pas de vaincre l’adversaire, mais de convaincre son interlocuteur.
- Deuxièmement, homo rhetoricus doit se soucier des finalités ultimes de son discours. Tout est permis sous condition d’une fin bonne, d’une préoccupation pour le bien commun ou de l’intérêt général par exemple.
- Troisièmement, il en va de la sincérité du discours selon qu’il tient compte des convictions de celui ou celle qui prend la parole. Pas d’éthique possible si on ne croit même pas à ce qu’on raconte, quand bien même ce qu’on raconte est convaincant. La conviction fonctionnant ici sur un mode contraire à celui de la manipulation.


On me rétorquera peut-être que la rhétorique n’a pas disparu des programmes d’écoles de gestion en réapparaissant sous des formes alternatives, dans des cours de communication personnelle ou de négociation par exemple. Mais y apprend-t-on à argumenter avec tact et élégance ? Y apprend-t-on les techniques qui permettent aussi de repérer les constructions fautives ? Voilà les deux sujets qui vont continuer de nous accompagner dans deux vidéos à venir : l’une consacrée au cadrage du discours, et l’autre au repérage des raisonnements frauduleux.


D'APRÈS LE LIVRE :

Le pouvoir rhétorique

Le pouvoir rhétorique

Auteur : Clément Viktorovitch
Date de parution : 14/10/2021
Éditeur : Seuil
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