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https://player.vimeo.com/video/329994247?autoplay=1 Isabelle-Barth-L-effet-Barnum-ces-promesses-qui-n-engagent-que-ceux-qui-les-ecoutent-306345566.jpg
24/05/201905:24

Savez-vous que tous les jours, et peut être même plusieurs fois par jour, vous êtes victime de
« l’effet Barnum » ?


Cela peut vous arriver lors de situations très différentes. Ce peut être à l’écoute du discours du dirigeant de votre entreprise quand il dresse un portrait flatteur de ses collaborateurs, c’est le cas quand vous lisez votre horoscope ou que vous faites un test de psychologie d’un de vos magazines préférés, vous pouvez aussi le mobiliser (à votre insu) quand vous êtes amené à parler de vous lors d’un entretien d’embauche. Vous le connaissez aussi comme client quand vous lisez un argumentaire commercial qui fait de vous le candidat idéal pour tel produit ou tel service.


Extraits d’horoscopes


De quoi s’agit-il ?


L’effet Barnum est aussi appelé « effet Forer » du nom du psychologue américain Bertram Forer qui l’a décrit en 1948 après une expérience menée sur ses étudiants. Après les avoir soumis à un test de personnalité, il leur remet à chacun une analyse qu’il présente comme « personnalisée ». En fait, tout le monde a exactement le même texte. Pourtant, plus de 80 % des étudiants vont évaluer ce texte comme pertinent et correspondant bien à leur profil.


Quelle est l’explication ? Bertram Forer avait concocté cette fameuse analyse unique à partir de textes d’horoscopes. En voici des extraits, qui vous seront surement familiers : 


 « Vous avez besoin d'être aimé et admiré, et pourtant, vous êtes critique avec vous-même. Vous avez certes des points faibles dans votre personnalité, mais vous savez généralement les compenser (…) . Vous préférez une certaine dose de changement et de variété, et devenez insatisfait si on vous entoure de restrictions et de limitations. (…)  Par moments vous êtes très extraverti, bavard et sociable, tandis qu'à d'autres moments vous êtes introverti, circonspect et réservé. … ».


Vous vous êtes reconnu, n’est-ce pas ? Quelle est l’explication ?


L’effet Barnum décrit des messages qui donne l’illusion de s’adresser à une personne en particulier alors qu’ils n’expriment que des généralités de façon suffisamment vagues pour que le lecteur ou l’auditeur viennent combler les vides en projetant ses propres envies, rêves, analyses, créant ainsi le discours qu’il veut entendre, puisqu’il ne gardera que ce qui l’arrange. L’astuce est que le message doit être à la fois désirable et généraliste pour susciter cette auto-adhésion.


Du processus de personnification à la manipulation


Bien d’autres chercheurs en psychologie ont travaillé sur ce phénomène et montré qu’on peut retrouver ce même effet Barnum dans des analyses d’évènements, comme des articles de journaux, qui donnent l’illusion de l’expertise mais laissent la place à toutes les interprétations personnelles, permettant le consensus autour d’elles. Ce processus de personnification conduit à une appropriation librement consentie, et permet de donner un crédit maximal à de pseudo-experts. C’est une construction qu’on retrouve aussi dans les discours politiques. Les promesses n’engagent que ceux qui les écoutent…


Cet effet a été appelé Barnum du nom du célèbre fondateur du cirque du même nom, Phineas Taylor Barnum qui avait la réputation d’être un grand manipulateur et qui avait comme précepte que « chaque spectateur doit croire qu’il y a quelque chose de spécial pour lui dans chaque spectacle ». L’effet Barnum fait partie de ces procédés qui relèvent de la manipulation et qui font le lit des « pseudo-sciences » largement dénoncées par de nombreux scientifiques.


On peut aussi l’utiliser de façon intentionnelle à son propre profit pour se présenter sous le jour attendu par le recruteur lors d’entretiens d’embauche, en lui donnant ce qu’il veut entendre. Plus au quotidien, un peu d’effet Barnum ne peut nuire profondément : lire son horoscope ou écouter un discours de votre manager n’expose pas à des dangers trop graves. Ce peut même être assez mobilisateur. Par contre, si on n’y prend garde, ce type de procédé peut amener ceux qui y sont soumis à souscrire à des analyses, adhérer à des projets ou à des mouvements sans bien en comprendre les enjeux profonds. Cela peut conduire aussi à des achats de produits ou de services qui n’ont aucun fondement. Les réseaux sociaux amplifient considérablement l’effet Barnum avec le système de like et de partages qui se font souvent sans lire ou écouter véritablement le propos ou sans la distance critique souhaitable.


Prendre conscience de cet effet, savoir le repérer est un bon antidote aux effets qu’il peut générer. Et éviter de rentrer sans défense dans le grand Barnum informationnel.


En savoir plus

Mots clés : ManagementManipulationAnalysePsychologiePersonnalitéProjectionInterprétation

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