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La consolidation du courtage d’assurances

Publié le vendredi 6 mars 2020 . 3 min. 30

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Les grandes manœuvres continuent dans le courtage d’assurance. Et elles ne semblent pas prêtes de s’arrêter. En réalité les opérations de croissance externe concernent un nombre croissant d’acteurs, quel que soit leur taille et leur profil. Des opérations qui s’expliquent par les mutations de l’environnement. Je pense en particulier à l’hyper-concurrence, à l’inflation réglementaire sans précédent, au durcissement des rapports de force avec les clients et les assureurs. Sans oublier, bien sûr, les évolutions technologiques. Au final, ces fusions-acquisitions doivent permettre à la profession d’optimiser ses modèles et ses stratégies de croissance. Alors, c’est vrai que jusqu’ici le modèle du courtage a su s’adapter et tirer son épingle du jeu. La preuve : les grands noms du courtage ont enregistré une croissance annuelle moyenne de leur chiffre d’affaires de 7% ces six dernières années. La situation est en revanche plus compliquée pour les courtiers de proximité avec un petit 4% de croissance. À l’évidence, la prime à la taille joue et jouera encore demain, les écarts de croissance constatés restant d’actualité.


Le contexte alimente donc une véritable course à la taille. Jugez plutôt. Plus d’une quarantaine d’opérations de croissance externe ont ainsi été recensées en 2018 et 2019. Mariages entre égaux et opérations tactiques ont émaillé l’actualité de ces derniers mois, à l’image du rachat d’Union France Courtage et de sa filiale Sarpec par Asselio en novembre 2019. Objectif : réaliser des économies d’échelle et mutualiser les ressources. Cette vague de consolidation fait d’autant plus sens que la profession, très atomisée, compte une majorité de structures à capitaux familiaux. Des structures qui seront un jour ou l’autre confrontées à une problématique de transmission. Cette structuration en cours consacre en outre la montée en puissance d’un profil de courtier de type généraliste ou, mieux encore, multispécialiste. Un profil synonyme d’une structure de revenus diversifiée et plus résiliente.


Les fonds d’investissement montrent également un intérêt manifeste pour le secteur ce qui amplifie le mouvement de consolidation et accélère du même coup les stratégies des acteurs. C’est ainsi que les logiques de diversification et de renforcement des compétences et expertises battent leur plein. Les opérateurs se distinguent également par leur activisme sur le front de l’innovation et des logiques servicielles. Un passage obligé pour fidéliser les clients et en conquérir de nouveaux. L’optimisation des dispositifs commerciaux est également d’actualité, en particulier chez les acteurs d’une certaine taille. L’objectif est alors de renforcer le maillage territorial pour répondre aux besoins et attentes d’une clientèle d’ETI, de PME-PMI, et a fortiori de TPE et de professionnels. L’international est aussi au programme, notamment pour accompagner les clients grands comptes implantés hors de France. Enfin, la transformation digitale de la profession est en cours. Mais faute de ressources nécessaires, il ne faut pas exclure à plus ou moins long terme un risque de décrochage numérique des plus petites structures.


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