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"Vous êtes directeur de l'activité Retail chez CGI Business Consulting ; Xerfi Canal TV vous reçoit aujourd’hui pour évoquer la manière dont le magasin physique peut se réinventer pour garder, finalement, une raison d’être.

 

Il faut souligner d’abord que l’e-commerce ne se substitue pas au magasin physique. Ce sont des canaux de vente complémentaires. Mais il est vrai que le magasin physique se doit d'évoluer pour prendre en compte les nouvelles attentes des consommateurs. Et le numérique est l'un des leviers majeurs pour y parvenir. On parle de "digitalisation" du point de vente.

 

Oui, on a vu quelques innovations arriver en magasin.

 

Effectivement. On a pu voir naître des stratégies de distributeurs qui ont introduit pour caricaturer - « la technologie pour la technologie ». C’est-à-dire que les marques se sont dotées d’outils numériques pour les boutiques, sans forcément avoir des objectifs stratégiques claires. Cette période est aujourd'hui révolue. On constate d’ailleurs que ce que l’on pourrait appeler l’effet « Waouh » lié aux écrans géants ou aux vitrines 3D ne marche plus.

 

Le numérique se met donc au service de la stratégie des magasins ? On n’est plus dans le « cosmétique » ?

 

Oui, il y a aujourd’hui deux typologies d’équipements digitaux. La première sert les ventes et le chiffre d’affaires, la deuxième sert la marque.  La première, peut se matérialiser par exemple par l'équipement de tablettes et la mise en place d'apps pour les vendeurs.  Grâce à ces apps, les vendeurs sont en mesure d’identifier immédiatement les attentes clients : leurs parcours d’achat mais aussi la manière dont ils souhaitent être conseillés. Cet équipement technologique leur permettant in fine de mieux vendre.

 

Et les équipements digitaux pour servir la marque ?

 

Lorsqu’il se rend en magasin, le client est à la recherche d’une expérience. On peut dire qu’il recherche plus qu’un simple achat.  L’enseigne doit donc proposer autre chose et concevoir son magasin davantage comme un lieu de vie. Et en même temps, il exige de trouver le même niveau d’information que celui dont il dispose sur internet. C'est là que le digital aide l’expérience client et renforce ainsi l’attrait de la marque.

 

Avez-vous des exemples d’entreprises qui ont habilement incorporé le numérique à leurs stratégies sur le point de vente ?

 

Je citerai l’exemple d’Yves Rocher. L’enseigne de cosmétiques teste un nouveau concept dans son magasin de Boulogne-Billancourt : elle a redéfini l’espace en plaçant un laboratoire au centre du magasin pour permettre aux clients de tester les produits. Le numérique, quant à lui, est présent dans des vitrines interactives qui détaillent les informations sur les nouveaux produits. Les responsables affirment que les ventes ont progressé de 12% depuis la mise en place de ce nouveau concept.

 

On peut donc parler d'une stratégie visant à "redynamiser" le point de vente?

 

Oui tout à fait et les stratégies gagnantes seront celles des marques qui sauront tirer parti de la puissance du numérique au sein de ses réseaux pour avoir une longueur d'avance."

 

Corinne Fortuny, Redynamiser le point de vente avec le numérique, une vidéo Xerfi Canal TV


Publié le mardi 14 avril 2015 . 4 min. 05

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