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Xerfi Canal a reçu Franck César, directeur général de Willbe Group.
 

D'abord, pour bien comprendre : qu'entend-on par Contract management ?

Le Contract management fait référence au management des contrats pendant leur phase de réalisation, c'est-à-dire depuis leur date de signature jusqu'à leur échéance. Il s'applique tant aux contrats client qu'aux contrats de sous-traitance et recouvre deux aspects, l'un préventif, l'autre plus offensif.

Deux approches, donc?

Oui, d'abord, de façon préventive, le Contract management consiste à maîtriser les incidences négatives pour l'entreprise - synonymes de surcoûts. C'est le cas, par exemple, quand l'entreprise veut se prémunir d'une réclamation de son cocontractant, par exemple d'une demande d'extension de délais qu'elle jugerait infondée. Et puis dans une deuxième approche, plus offensive, que l'on appelle Claim management, il s'agit pour l'entreprise d'utiliser toutes les clauses du contrat pour améliorer ses propres marges, en réclamant à son cocontractant des compensations financières au titre de ses manquements ou négligences.

Pourquoi le Contract management est-il devenu un enjeu majeur pour les grandes entreprises ?

Si le Contract management est devenu un enjeu majeur, c'est d'abord car les entreprises ne peuvent plus se permettre de dérapages dans l'exécution des projets. La marge prévisionnelle doit être sécurisée, ce qui suppose non seulement de tenir ses engagements, ses coûts et délais (le fameux « QCD ») mais aussi de saisir les opportunités de répercuter à son cocontractant les coûts qui lui sont imputables. Or, être capable d'assurer une traçabilité des événements qui jalonnent la vie du contrat, présenter une argumentation factuelle et un chiffrage de préjudices invoqués, ça ne s'improvise pas : cela suppose un processus et une organisation structurés, et cela, les entreprises l'ont bien compris.

Faire du Contract management, n'est-ce pas finalement « faire du juridique » ?

Non, le Contract management ne s'inscrit pas nécessairement dans une logique précontentieuse. Bien sûr, le sujet pour l'entreprise est, d'abord, de ne pas se retrouver en situation de faiblesse face à un contractant qui serait mieux armé qu'elle. En ce sens, le Contract management vise à poser les bases d'une relation contractuelle « équilibrée », qui est toujours un prérequis à une négociation fructueuse. Il faut savoir faire respecter ses intérêts, y compris par son client !

C'est donc aussi une question de négociation entre cocontractants ?

Bien sûr ! Le contrat n'est jamais figé, le signer n'empêche pas les renégociations ultérieures ! D'ailleurs, pour aller plus loin, sachez que l'utilisation intelligente de certaines clauses contractuelles offre souvent de réelles opportunités commerciales. Maîtriser les engagements donnés, savoir gérer les périmètres et limites de responsabilités est vertueux dans la relation commerciale. Cela permet souvent de valoriser des avenants au titre de prestations supplémentaires, et de pérenniser ou de développer ainsi les relations d'affaires.

Franck César, Le Contract management, un levier de performance, une vidéo Xerfi Canal


Publié le mardi 18 mars 2014 . 4 min. 23

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