Connexion
Accédez à votre espace personnel
ÉCONOMIE
Décryptages éco Intelligence économique Intelligence sectorielle Libre-propos Parole d'auteur Graphiques Notes de lecture
STRATÉGIE & MANAGEMENT
Comprendre Stratégie & Management A propos du management Parole d'auteur Notes de lecture
IQSOG
RUBRIQUES
Économie généraleFranceEurope, zone euroÉconomie mondiale Politique économique Emplois, travail, salairesConsommation, ménagesMatières premières Finance Géostratégie, géopolitique ComprendreManagement et RHStratégieMutation digitaleMarketingEntreprisesFinanceJuridiqueRecherche en gestionEnseignement, formation
NEWSLETTERS
QUI SOMMES-NOUS ?


Comment bien protéger sa niche de marché

Publié le mardi 29 septembre 2015 . 2 min. 56

Voir plus tard
Partager
Imprimer

Pour Xerfi Canal, Frédéric Fréry, professeur à ESCP Europe, nous explique comment bien mettre en place sa stratégie de niche (autrement appelée stratégie de focalisation), ainsi que les pièges à éviter.

 

"Une stratégie de niche – aussi appelée stratégie de focalisation – consiste à se spécialiser sur un marché de petite taille, où votre entreprise sera protégée des gros concurrents. Plutôt que d’affronter les concurrents en place, il s’agit de se réserver des clients spécifiques, en acceptant des volumes modestes, mais en pariant sur une marge unitaire élevée.
L’expérience montre que pour qu’une niche soit viable, elle doit remplir deux conditions.
Tout d’abord, votre marché doit être de petite taille. En effet, les gros concurrents ont par définition des frais fixes élevés, et chacune de leurs activités doit contribuer à la couverture de ces frais fixes. Par nature, ils ne s’intéressent donc pas aux petits marchés. Cependant, les gros concurrents pourraient très bien décider de couvrir leurs frais de structure sur leur marché principal, puis d’envahir votre niche en coût marginal. La deuxième condition d’existence d’une niche est donc qu’elle doit impliquer des investissements spécifiques, des compétences particulières, des ressources uniques. En ce cas, les gros concurrents resteront à l’écart.
Attention tout de même, si ces deux conditions protègent votre niche des gros concurrents, elles ne les protègent pas d’autres petits, et certaines niches sont surpeuplées, par exemple celle des montres suisses à 20 000 euros ou celle des voitures de sport à 100 000. Dans ce cas, il y a un risque que la niche devienne un chenil, voire une meute.
Par ailleurs, il ne faut jamais faire grossir votre niche : elle risquerait de devenir rentable pour les gros concurrents, face auxquels vous auriez très peu de chances de l’emporter. C’est ce qui est arrivé par exemple à Palm lorsque son marché est devenu assez attractif pour Blackberry ou pour Apple. Incapable de lutter, Palm a été absorbé par HP.
De fait, si votre niche devient trop grosse, que devez-vous faire ? L’expérience montre que deux solutions existent :
• La première solution est la "salle de musculation" : il s’agit de chercher à muscler vos ressources et vos compétences, de manière à résister à l’assaut des gros concurrents. Après tout, il faut se rappeler que tous les gros concurrents ont commencé petits.
• La deuxième solution est l’ "institut de beauté" : lorsque les gros concurrents vont s’intéresser à la niche, il faudra que votre entreprise soit la plus séduisante possible dans la perspective d’un rachat.
Il existe cependant une troisième solution : faire que votre niche reste sous le radar des gros concurrents. Pour cela, une technique classique consiste à augmenter les prix, afin de limiter le nombre de clients. Reste à vérifier cependant que vos prix ne deviennent pas prohibitifs et qu’ils restent cohérents avec la valeur de vos offres. En stratégie, on peut faire beaucoup de choses, mais on ne peut pas faire n’importe quoi."


x
Cette émission a été ajoutée à votre vidéothèque.
ACCÉDER À MA VIDÉOTHÈQUE
x

CONNEXION

Pour poursuivre votre navigation, nous vous invitons à vous connecter à votre compte Xerfi Canal :
Déjà utilisateur
Adresse e-mail :
Mot de passe :
Rester connecté Mot de passe oublié?
Le couple adresse-mail / mot de passe n'est pas valide  
  CRÉER UN COMPTE
x
Veuillez saisir l'adresse e-mail utilisée pour créer votre compte Xerfi Canal.
Adresse e-mail :

STOCKAGE DE VOS DONNÉES

Xerfi Canal utilise et stocke des informations non sensibles (par exemple : adresses IP, données de navigation, identifiants) obtenues par le dépôt de cookies ou technologie équivalente sur votre appareil. L’utilisation de ces données nous permet de mesurer notre audience et de vous proposer des fonctionnalités et des contenus personnalisés.

Les données stockées par Xerfi Canal ne sont en aucun cas partagées avec des partenaires ou revendues à des tiers à des fins publicitaires.

Vous pouvez librement donner, refuser ou retirer à tout moment votre consentement en accédant à notre outil de paramétrage des cookies.

ACCEPTER PERSONNALISER REFUSER

PERSONNALISEZ LE STOCKAGE
DE VOS DONNÉES

Cookies Google AnalyticsCes cookies permettent d’obtenir des statistiques de fréquentation anonymes du site Xerfi Canal afin d’optimiser son ergonomie, sa navigation et ses contenus.

Cookies de personnalisation du parcours de visiteCes cookies nous permettent de vous proposer, en fonction de votre navigation sur le site, des contenus et/ou des offres de produits et services les plus adaptés à vos centres d’intérêt.

Vous pourrez librement et à tout moment modifier votre consentement en accédant à notre outil de paramétrage des cookies.

VALIDER ANNULER