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La négociation tacite (le point de Schelling)

Publié le mardi 20 novembre 2018 . 3 min. 52

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Nous avons tous connu l’expérience suivante : aller faire des courses dans un grand centre commercial avec un ami et … se perdre de vue. Pas de réseau ou un téléphone en panne de batterie ! Comment arriver à se retrouver au milieu de la foule ? Dans ce bâtiment immense ? Nous allons alors essayer de deviner vers quel endroit cet ami va se rendre, lui-même imaginant que c’est le lieu que nous allons choisir ! La banque d’accueil du centre commercial ? Le café où on a bu un verre la dernière fois ? La librairie qu’on a évoquée avant de venir ? Pas simple ! Et cette réflexion nous fait entrer dans ce que les experts nomment la « négociation tacite ». Et ce lieu commun imaginé de part et d’autre : le point de Schelling.

 

La solution commune de joueurs ne pouvant communiquer

 
De quoi parle-t-on ? Le point de Schelling est issu de la théorie des jeux. C’est la solution commune à laquelle vont se rallier les participants à un jeu, alors qu’ils ne peuvent communiquer entre eux. Cette solution est choisie par chacun d’entre eux parce qu’elle leur semble que c’est celle que les autres choisiront. « Je choisis la banque d’accueil parce que je pense que mon ami choisira cet endroit », ou bien : « Je pense qu’il ira à la librairie car c’est ce que nous avions convenu ensemble tout à l’heure ! » pour reprendre notre exemple.

 
C'est l'économiste américain Thomas Schelling qui l’a décrit pour la première fois en 1960 dans son ouvrage The Strategy of conflict, La stratégie du conflit. Christian Morel l’a ensuite longuement étudié en développant la notion de négociation tacite. Il donne de nombreux exemples que nous vivons tous les jours. Il décrit ainsi le choix d’un candidat dans un recrutement avec l’anticipation par le recruteur du choix que ferait le management. De façon plus triviale, ce peut être le partage d’une somme d’argent qui va naturellement vers le 50/50. Christian Morel met au jour deux avantages très importants de la négociation tacite :

 
- Un gain de temps, car les acteurs en présence convergent en amont de la négociation explicite vers un point commun, économisant ainsi les controverses ou les discussions trop longues.
- Un engagement moindre car silencieux, qui permet d’être revu et infléchi quand on aborde la négociation explicite.

 

Les fragilités de la négociation tacite

 
Il nous alerte aussi sur la fragilité de la négociation tacite, car, il peut y avoir plusieurs points focaux comme on l’a vu dans notre exemple du centre commercial. Il explique, qu’en général, il y a un point focal généreux et un point focal égoïste, et que si les parties en présence privilégient le même angle de vue, elles ne se rencontrent plus. Imaginons, un mari et une femme qui veulent se faire un cadeau pour leur anniversaire de mariage. Ils n’ont pas d’argent. Le mari possède un vélo de course et la femme un piano. Le mari décide de vendre son vélo pour acheter à sa femme un beau tabouret de piano et la femme de vendre son piano pour offrir à son mari une formation de compétition. On imagine la déception croisée ! La négociation tacite ne conduit alors qu’au vide …

 
Ce processus si familier est intéressant à décrypter.  La négociation tacite et le point focal ne sont pas des clés magiques. Ils sont des instruments que chacun peut utiliser de façon tactique et stratégique dans le cadre d’une négociation, de la plus ordinaire à la plus grande.


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