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Si je vous pose la question : quelle sera la première compétence du commercial demain ?

Demain ! Pas dans 10 ans, pas dans 5 ans !

Vous allez me répondre : savoir maîtriser les nouvelles technologies, et particulièrement l’Intelligence Artificielle, savoir gérer les data pour offrir une proposition de valeur optimale à mes clients.

C’est vrai, c’est important, et entre nous, il y a encore du travail pour combler le gap entre IA et vente.

Mais là n’est pas le problème. On reste dans une innovation incrémentale car la gestion des données clients existent depuis que la vente est vente, finalement seule la forme change.

La vraie rupture, le véritable shift en matière de compétence commerciale : ce sera « savoir ne pas vendre » !

Tous les secteurs d’activité sont concernés, toutes les entreprises, quelle que soit leur taille.

Car nous vivons un changement complet de paradigme : celui de la déconsommation.

Tout nous y conduit et certainement beaucoup plus vite qu’on ne le pense.

Le consommer plus, le vendre plus ne peuvent plus être les moteurs du développement des entreprises.

Pour les esprits paresseux, cela conduit à la décroissance, à la baisse de l’activité, à la fermeture de l’entreprise.

Pour ceux et celles qui y croient et parient sur l’innovation : il faut travailler à cette tension entre développement économique et déconsommation.

Et les entreprises, tout particulièrement leurs commerciaux doivent apprendre à vendre autrement et autre chose.
On peut observer pour le moment 5 scénarios à l’œuvre :

1/ Avoir une activité fondée sur le recyclage : on trie, on désosse, on organise la mise à disposition de matériaux pour qu’ils soient réutilisés et non pas alimenter les montagnes de déchets qui deviennent des continents de plastique, ou des plages d’oripeaux.
2/ On crée à partir de ces matériaux recyclables : c’est le upcycling : on utilise les bouteilles en plastique pour construire des aires de jeux, des chutes de tissus pour créer des vêtements.
3/ L’entreprise propose des produits beaucoup plus chers et vend leur durée de vie avec l’entretien et la réparabilité. C’est plus cher au départ mais ça dure plus longtemps. Ce sont des pneus, des chaussures, des montres … On entre alors dans la stratégie de « servicisation » qui se fonde sur l’accompagnement du client dans la durée : ce qui sécurise aussi le business grâce à la visibilité que donne la contractualisation.
4/ On vend juste ce que le client a besoin, sans chercher à survendre ou à compléter la vente : pas question d’ajouter l’accessoire au nécessaire. On ne propose pas une ceinture au client qui est venu acheter un pantalon.
5/ Et enfin, on travaille sur les coûts- performances cachés, en partant de l’hypothèse que l’innovation passe aussi par un meilleur ajustement des processus et de toute la chaine d’activité pour éviter le gaspillage.

La création de valeur se niche dans tous ces interstices qui vont très vite permettre de faire la différence pour les entreprises qui sauront être créatives.

La véritable innovation est dans le mieux, pas dans le plus.

C’est une compétence complètement nouvelle pour le commercial : « savoir ne pas vendre », la création de la valeur étant dans l’accompagnement, la durée et la responsabilité.

Une vente durable et responsable. Un complément changement de paradigme. Les mots ne sont pas trop forts.


Publié le jeudi 25 mai 2023 . 3 min. 48

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