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Les stratégies des négociants dans la construction

Publié le lundi 13 janvier 2020 . 2 min. 37

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Le digital prend une importance grandissante dans les stratégies des négociants du BTP. L’e-commerce représente déjà 8% des ventes de matériaux et d’équipements pour la construction aux professionnels. Et cette part progresse avec l’arrivée d’acteurs innovants qui souhaitent pénétrer ce grand marché. Avec un chiffre d’affaires de 36 Md€, le négoce de matériaux et équipements pour le BTP est en effet un secteur phare de la distribution en France. Évoluant au gré de la conjoncture dans la construction de bâtiments et les travaux publics, ce marché bénéficie d’un fond récurrent d’activité avec les travaux de bricolage et d’entretien-rénovation.


Oui mais voilà : sur ce marché, la concurrence s’exerce essentiellement par les prix. Et en période de basses eaux, les pressions sur les prix s’intensifient pour attirer les clients, d’autant que les négociants historiques ne sont plus seuls. Au-delà de quelques start-up dynamiques comme ManoMano ou Warmango qui propose déjà 20 000 références aux artisans du BTP, plusieurs mastodontes du web, tels Amazon et Cdiscount, ont pris position sur le marché. Les enseignes de négoce BtoB doivent aussi composer avec la concurrence des grandes surfaces de bricolage qui se distinguent avec une offre d’entrée de gamme et disponible de plus en plus en ligne. Mais la lutte ne se joue pas seulement au niveau des clients professionnels. Les particuliers deviennent une cible prioritaire avec l’essor des plateformes de jobbing et l’engouement des Français pour le « faire soi-même ».


Pour ne pas se laisser distancer par les pure players du numérique et sauvegarder leurs marges mises à mal par la concurrence, les négociants activent plusieurs leviers. lls cherchent d’abord à améliorer le parcours client grâce à une évolution profonde de leur site web et à la mise en place d’applis mobiles. L’expansion des réseaux de points de vente reste néanmoins d’actualité, gage de proximité avec les entreprises du bâtiment. Les acteurs développent également des marques de distributeur à l’instar de groupements Algorel et Gedimat tout en élargissant leurs palettes de services auprès des artisans et des consommateurs. En somme, les négociants changent peu à peu de posture pour ne plus se cantonner au rôle d’intermédiaire B2B entre fabricants et professionnels de la construction. Des logiques B2C2B émergent. Et elles visent à mieux prendre en compte le consommateur dans ses travaux de rénovation. Les grossistes sont ainsi de plus en plus nombreux à proposer des plateformes de mise en relation particuliers/professionnels du bâtiment.


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