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Bien négocier : définissez d'abord votre véritable "pourquoi"

Publié le vendredi 21 avril 2023 . 3 min. 07

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Tout le monde s’accorde à dire que définir des objectifs est capital en négociation, car ils agissent comme une boussole lors des discussions, on sait où l’on se trouve par rapport à l’objectif et si nous allons dans la bonne direction. Mais il existe toutefois un secret bien gardé qui fait une énorme différence.

Ce secret réside dans la définition de votre intérêt profond. En fait votre enjeu, votre besoin, votre « pourquoi » vous voulez négocier.

Pour identifier ce besoin fondamental, nous apprenons aux négociateurs à se poser 3 fois la question « pourquoi » jusqu'à ce qu’ils trouvent un besoin qui leur parle : un besoin de bien-être, d‘estime, de sécurité, d’ordre, d’intérêt, de nouveauté, d'appartenance, d'accomplissement, etc.

Par exemple, j’ai aidé une responsable dans l’aviation à négocier des vacances avec sa famille. Son objectif était clair et bien défini : passer 10 jours avec toute la famille, voir les ours polaires en Finlande, visiter les fjords et nager dans l'eau à trois degrés. Mais était-il lié à son pourquoi, son besoin sous-jacent ?

Je lui ai i posé la question « pourquoi ».
« Pourquoi avez-vous choisi ces vacances avec votre famille ? »
Et elle a répondu : "Parce que ça fait longtemps qu'on n'a pas passé de temps ensemble".
« OK, alors pourquoi les ours polaires ? Les fjords ».
Et elle a répondu, « J'ai juste besoin de passer du temps de qualité avec ma famille. »
« Et pourquoi la Finlande alors ? »
Et elle a dit « Fondamentalement, ça pourrait être n'importe où ailleurs. Ça pourrait être le Kenya, ou le Népal par exemple ».

Et à ce moment précis, elle a compris que ce qu'elle voulait négocier n'était pas ces activités spécifiques bien définies dans son objectif, mais plutôt son intérêt sous-jacent. Et cet intérêt, ce besoin, était qu'elle puisse passer du temps de qualité avec sa famille. Alors, toute la négociation a changé, parce qu'il y avait beaucoup plus de possibilités pour satisfaire son besoin.

Une fois que vous êtes connecté à votre besoin. Il se passe trois choses. La première, vous identifiez votre non négociable, car la plupart du temps votre besoin est non négociable.

Le deuxième point et que vous vous sentez plus fort. Et cela va se voir, car vous aurez défini le principe de base pour lequel vous négociez.

Et enfin, vous ouvrez le champ du possible. Car à l'inverse d'une position, il y a plusieurs moyens d'assouvir votre besoin.

C'est la différence fondamentale entre la position et l'enjeu, entre le chemin et la destination.


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