Dans une négociation, obtenir un OUI ne suffit pas !

Lors de nos Masterclasses en présentiel, lors des premières négociations, de premières simulations, près de 80% des élèves arrivent à obtenir un accord. Ils obtiennent un oui, ils se serrent la main et ils croient avoir obtenu un accord. Mais en fait, il existe un petit secret que j'aimerais partager avec vous.

Ce qui se passe, c'est que lorsque les négociateurs ont obtenu un oui et ils pensent que la négociation est terminée. Et quand je leur pose une ou deux questions à peine, ils se rendent très vite compte que leur accord n'était pas celui qu’ils croyaient être.

Si vous avez des enfants, vous savez que le oui n'a aucune valeur dans la négociation. Par exemple, comme beaucoup de parents, je lutte pour que mon fils range sa chambre. Donc à chaque fois que je lui demande, il dit évidemment « oui », mais rien ne se passe.

Alors une fois j'ai essayé notre technique de formalisation, et j'ai demandé à mon fils :
« Veux-tu bien ranger ta chambre ? » Et il a dit, « Oui, papa ».
« Quand ? » ai-je demandé
« Dès que j'aurai fini ce dessin animé. »
« OK, le dessin animé dure 10 minutes, donc tu commenceras dans 10 minutes ? »
« Oui »
« OK. Par quoi commenceras-tu ? »
« Il y a beaucoup de jeux sur le sol ? Donc je vais commencer par ça ».
« Oui. Bonne idée. Donc dans 10 minutes, tu commences par ranger des jeux sur le sol ? »
« Combien de temps cela prendrait-il ? ».

Vous avez compris le principe. En clair, le Oui n'a pas de valeur. C'est ça le secret.

La plupart du temps, les gens disent « oui » par politesse, ou ils disent « oui » à leur version de l'accord, d’après nos recherches dans près de 75% des cas. Donc le secret, c'est que le oui est le début de la négociation, pas la fin. Quand vous obtenez un oui, c’est le signal que la vraie négociation commence, et qu’en fait vous allez négocier le « comment », comment vous allez mettre en place ce « oui ».

Donc la prochaine fois que vous obtenez un « oui », pensez immédiatement au « comment ». Comment allez-vous mettre en place ce oui ? Qui va faire quoi et comment ? À quel moment ? Dans quels délais ?

C'est là qu'est la vraie négociation. Si vous oubliez cette étape, vous vous préparez à de mauvaises surprises, et même pire, très souvent à une escalade du conflit, car chaque partie a cru être sortie de la négociation avec un accord qu’elles ont perçu comme commun et validé.