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Les astuces de l’ "écoute active" pour bien négocier

Publié le mercredi 22 mars 2023 . 3 min. 12

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Dans les cours de négociation, tout le monde parle d'écoute active, mais en fait plus de 70% des gens n'écoutent pas réellement.

Alors qu'est-ce qu’il se passe ?
Quel est le secret derrière l'écoute active ?

La plupart du temps les gens écoutent, mais de manière polie, c'est-à-dire qu’ils attendent leur tour de parler, et en attendant, ils pensent à ce que l’autre va dire. Ils pensent à ce que l'autre peut penser. En fait, ils pensent à autre chose, et donc ils n’écoutent pas vraiment.

Pendant nos masterclasses, nous faisons parfois ce petit exercice où nous demandons à quelqu’un de partager une petite histoire, pas plus d’une ou 2 minutes, et le reste du groupe écoute.

Une fois, l’un d’entre eux a raconté qu'il avait organisé une séance de plongée sous-marine pour des amis, et il a partagé avec l'équipe le fait qu'il avait essayé et réussi à négocier une réduction de 20% avec la société de plongée. Plus tard dans leur séjour il s’était rendu compte qu’il aurait pu négocier encore plus, et qu’il avait payé le tarif touriste, mais ils avaient passé du bon temps. C'est tout.

Alors j’ai demandé au groupe, qu'avez-vous entendu ? Et un participant a répondu : « Eh bien, il était très fier parce qu'il a réussi à obtenir une réduction de 20% auprès de la compagnie ».

C'est une interprétation, il n'a jamais dit qu'il était fier. Donc, j'ai demandé à l’auteur « Étiez-vous fier ? ». “Pas particulièrement”, m’a-t-il répondu.

Un autre participant a alors répondu “Il était frustré parce qu'il n'a pas eu de reconnaissance de la part de ses amis”. C’est une analyse, qui n’est pas fondée sur les vrais propos de l’auteur, il n’a jamais parlé de reconnaissance.

Vous voyez ? C'est ce qui se passe pendant les pseudos écoute active, les gens écoutent, oui, mais ils interprètent, ils jugent, ils prennent des raccourcis qui sont en fait leur propre interprétation de la situation.

Donc le secret de l’écoute active réside dans deux petites astuces.

La première, c’est de lister ! En listant vous déchargez une partie de la charge cognitive nécessaire pour l’écoute. Et en plus, vous noterez vos observations, les informations, vos questions potentielles, vous pouvez même noter les pensées annexes qui viennent perturber votre écoute, par exemple : « Penser à acheter du lait ».

La deuxième est de voir l’écoute comme un jeu. Le jeu, c'est d’entendre les besoins qui se cachent derrière des mots. Des besoins, pas des jugements, des analyses, des interprétations.

Une fois que vous aurez trouvé ce besoin, vous aurez déjà fait 50% du chemin vers la résolution du problème.


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