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05/07/201903:11

10 000 agents supplémentaires en deux ans, une poursuite des créations d’enseignes, une part de marché en hausse… Les réseaux de mandataires ont clairement le vent en poupe, aidés il est vrai par un marché français de l’immobilier très dynamique. Ce métier se révèle d’autant plus attractif que les barrières à l’entrée sont faibles, la possession d’un diplôme n’étant pas obligatoire pour exercer. Ce contexte favorable a permis aux réseaux de mandataires de réaliser près de 12% des ventes immobilières de logements en 2018. Et leur part de marché devrait encore progresser à l’avenir selon l’étude Xerfi-Precepta.


Pour autant, tous les compteurs ne sont pas au vert. D’abord parce que l’immobilier est déjà à des sommets en France. Et comme les leviers d’amélioration des conditions de financement de biens immobiliers semblent s’épuiser et que les banques vont chercher à limiter leur exposition au risque, un nouveau record de ventes semble peu probable à court terme. N’oublions pas aussi le jeu concurrentiel qui se veut de plus en plus tendu. Les mandataires traditionnels sont aujourd’hui menacés par de nouveaux entrants low cost. Les Liberkeys, Oprixfixe ou encore Proprioo misent effectivement sur un taux de commission réduit en échange d’un service proche de celui d’un intermédiaire traditionnel. Le développement de ces acteurs couplé à une saturation du paysage concurrentiel pourraient alors être fatal à la profession qui éprouve déjà des difficultés pour dénicher des mandats : en 2018, on comptait à peine plus de 4 transactions par agent. Et dans l’hypothèse d’une baisse des ventes, nombre d’agents ou de réseaux se verraient alors dans la difficulté de maintenir leur activité.


On comprend alors que le secteur risque fort de se consolider. Rappelons que les cinq principaux réseaux – IAD France, Safti, Capifrance, Propriétés-privées.com et Optimhome – rassemblent déjà plus de 60 % de l’ensemble des agents. Pour mener à bien leur stratégie de croissance, les leaders peuvent compter sur la présence d’investisseurs institutionnels ou de groupes immobiliers comme en témoignent les récents mouvements capitalistiques, avec par exemple le rachat de Digit RE Group par le gestionnaire d’actifs LFPI. Ces derniers sont en effet attirés par un modèle économique à la rentabilité en hausse et aux risques limités. Certains réseaux de taille intermédiaire représentent aussi des cibles de choix pour des opérations de fusions-acquisitions. En parallèle, les réseaux font feu de tout bois pour croître et tenter de se différencier. Ils renforcent leur marque et leur visibilité en lançant des plans de communication sur les médias de masse. Ils développent aussi des services d’accompagnement, allant de la mise en relation avec des courtiers au service de déménagement. Autre chantier d’ampleur pour les têtes de réseaux : la fourniture de services attractifs à destination des agents afin d’attirer et retenir des profils expérimentés, limiter le turn-over et faire fructifier leur savoir-faire…


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Mots clés : Services aux particuliersImmobilierStratégieRentabilitéInvestisseursServiceRéseaux mandataires

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