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Propulsé sur le devant de la scène par la suppression du RSI et alimenté par la prolifération des plateformes numériques, le marché des travailleurs indépendants attise les convoitises des banques et assureurs traditionnels. En effet, les indépendants représentent aujourd’hui 10% des actifs sans compter les nombreuses entreprises qu’ils dirigent. Par ailleurs, cette clientèle est, de façon générale, sous-équipée en produits d’assurance et en solutions bancaires. Sans oublier que les professionnels sont plus fidèles que ne le sont les particuliers. Et les initiatives se multiplient pour séduire la cible selon l’étude Xerfi-Precepta : refonte et enrichissement des offres de produits et services, optimisation des dispositifs commerciaux… Toutes les familles d’acteurs sont à pied d’œuvre et entendent tirer profit des potentiels dont recèle encore le marché des professionnels.


Une véritable effervescence qui s’illustre également par la montée en puissance d’un écosystème « tech » porté par les assureurs et courtiers « nouvelle génération » à l’instar d’Alan dans l’assurance-santé mais aussi par les néo-banques comme Qonto qui viennent de s’associer avec la plateforme de freelances Malt pour proposer une offre commune de bouquets de services. En effet, les FinTech/AssurTech ne s’y sont pas trompées et ont rapidement cherché à jouer la carte de la complémentarité avec de telles plateformes qui offrent de nouvelles opportunités. Car le modèle des plateformes permet un accès facilité à cette cible de clientèle via des communautés d’ores et déjà constituées. Cependant, sur un marché de volume et face à une clientèle disséminée sur l’ensemble du territoire, la présence sur le terrain reste pour l’heure un avantage concurrentiel déterminant. Assurément, la clientèle de travailleurs indépendants se déplace encore régulièrement en agence et privilégie le face-à-face. De fait, le travail sur les dispositifs commerciaux doit permettre d’être visible et au plus près afin de servir efficacement cette clientèle exigeante.


Si l’optimisation des dispositifs commerciaux est incontournable, le travail sur des offres toujours plus marketées « sur-mesure » s’avère tout aussi crucial. Pour cause, la pertinence des offres, gage de satisfaction client, peut faciliter les politiques de multi-équipement et permettre d’inscrire la relation davantage dans la durée. Face à la montée en puissance des FinTech/AssurTech, émerge une autre tendance avec l’apparition des premières offres digitalisées. Citons l’exemple des solutions d’affacturage mais aussi la possibilité de souscrire en ligne certaines offres de prêts, voire de contrats d’assurance dédiés aux micro-entrepreneurs. Ces premières avancées peuvent répondre à des impératifs d’accessibilité et contribuer à la diffusion rapide de nouvelles normes et standards en termes d’expérience client. L’intensification de la concurrence favorise d’ailleurs très clairement une diffusion accélérée d’approches globales des besoins qui visent le multi-équipement. Ces approches donnent l’avantage aux acteurs proposant une offre diversifiée. La question se pose plus particulièrement dans le champ de l’assurance puisque les grands réseaux bancaires ont tous fait le choix d’un modèle de banque universelle de proximité parfaitement adapté. Finalement, sur ce marché, la différence se jouera davantage sur la taille des réseaux et sur les positionnements historiques.


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