L'effet Cobra : ces incitations qui sont...désincitatives !

Dans votre entreprise, il existe très certainement des systèmes d’incitation, supposés encourager certains comportements considérés comme bénéfiques, et, réciproquement, des systèmes de sanction, censés décourager des comportements a priori délétères. Les systèmes d’incitation prennent généralement la forme de récompenses, de primes ou de bonus, alors que les systèmes de sanction incluent des blâmes, des mises à pied, voire des exclusions.

Or, il existe un phénomène particulièrement pervers : un système d’incitation ou de sanction peut entraîner des conséquences inverses à ce qui était désiré. C’est ce que l’on appelle les incitations désincitatives, ou « l’effet cobra ».

Le nom « effet cobra » fait référence à une fameuse anecdote, selon laquelle les autorités coloniales britanniques qui occupaient l’Inde décidèrent de réduire le nombre de cobras à Delhi en offrant une récompense pour chaque cobra tué. Rapidement, les habitants se mirent à élever des cobras pour toucher plus de récompenses. Constatant la supercherie, les autorités décidèrent de ne plus verser de récompense, et les habitants relâchèrent de nombreux cobras devenus inutiles. Le même phénomène se produisit à Hanoi en 1902, lorsque les autorités coloniales françaises, afin de lutter contre une infestation de rats, offrirent une récompense à toute personne qui tuait un rat et apportait sa queue comme preuve. Là encore, les habitants élevèrent des rats, et se contentèrent de leur couper la queue sans les tuer. Dans les deux cas, le système d’incitation provoqua l’effet inverse de ce qui était attendu.

Ce phénomène touche tout autant les sanctions. Dans certaines grandes villes du monde, comme Mexico, Bogota ou Athènes, afin de limiter le nombre d’automobiles et la pollution, la municipalité a mis en place une circulation alternée : par exemple, les jours pairs, seuls les véhicules ayant une plaque d’immatriculation paire peuvent circuler, et c’est l’inverse les jours impairs. Malheureusement, au lieu de réduire les embouteillages et la pollution, cette mesure n’a fait que les augmenter. En effet, les habitants, pour pouvoir continuer à rouler tous les jours, ont acheté une deuxième voiture, généralement un vieux véhicule d’occasion, peu coûteux mais très polluant. De même, en Indonésie, afin d’accroître le taux de succès au baccalauréat, le gouvernement a décidé de sanctionner les professeurs dont les classes avaient le taux de succès le plus faible. Or, pour moins de 10 euros, un petit nombre de professeurs corrompus s’est mis à vendre les réponses aux questions. Les autres professeurs, dont le taux de réussite était comparativement inférieur, ont fini par donner les réponses, afin d’éviter les sanctions. Le taux de réussite au baccalauréat a ainsi atteint les 99,48 %, mais la valeur du diplôme est devenue à peu près nulle.

On pourrait encore citer l’effondrement des quantités de sang récoltées à l’occasion des campagnes de don de sang, dans les pays qui ont décidé de rémunérer les donneurs (on passait d’un don altruiste à un vulgaire échange marchand, beaucoup moins attirant pour les donneurs historiques), ou encore la pointeuse, qui existe peut-être dans votre entreprise, et qui pour encadrer certains tire-au-flanc a poussé tout le monde à ne plus faire que strictement son temps de travail légal, au détriment d’une certaine souplesse, qui permettait pourtant de finir la plupart des tâches bien plus vite.

Au total, méfiez-vous des incitations désincitatives. Vouloir influencer les comportements, c’est confondre la mécanique avec la psychologie et prendre les êtres humains pour des machines. Cela ne fonctionne tout simplement pas.