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https://player.vimeo.com/video/333708447?autoplay=1 Frederic-Frery-Le-piege-de-la-selection-adverse-306345652.jpg
06/03/202003:40

Imaginez que vous soyez assureur, et que vous décidiez de proposer un tarif unique d’assurance automobile, disons de 500 euros par an. Vous allez rapidement constater que tous les automobilistes qui estiment que le montant de leurs sinistres annuels est inférieur à 500 euros ne viendront pas s’assurer chez vous. À l’inverse, vous allez attirer tous ceux qui dépassent ce montant, ce qui va rendre votre activité déficitaire. L’année suivante, afin de rétablir vos finances, vous annoncez que votre prime passe à 750 euros. Cette fois, ce sont tous vos clients dont les sinistres sont compris entre 500 et 750 euros qui vont vous quitter, et vous ne garderez plus que ceux qui en ont pour plus que cela, ce qui vous poussera encore à augmenter vos tarifs, et ainsi de suite. De fait, vous attirerez systématiquement les clients les plus risqués et votre modèle ne sera jamais rentable. C’est la raison pour laquelle les assureurs pratiquent un système de bonus/malus : un tarif fixe serait un signal négatif envoyé aux meilleurs clients et un appel aux pires d’entre eux. Ce phénomène pernicieux est appelé la sélection adverse, et malheureusement il n’est pas limité aux assurances.

Exemples de sélection adverse

Il y a quelques années, un officier recruteur de l’armée israélienne avait ainsi expliqué que le fait de laisser les jeunes appelés choisir leur affectation provoque une sélection adverse : les partisans de la coexistence pacifique avec les Palestiniens refusent en général de servir dans les territoires occupés, alors qu’à l’inverse, ceux qui veulent en découdre se portent systématiquement volontaires. On aboutit ainsi à une armée d’occupation toujours plus belliqueuse, ce qui ne fait qu’attiser les tensions. Dans une certaine mesure, la très forte dégradation de l’image des banquiers depuis la crise de 2008 débouche sur une dérive du même type. La plupart des jeunes diplômés hésitent désormais à se tourner vers les métiers de la finance, et les seuls qui se décident à franchir le pas sont ceux dont les valeurs éthiques sont négociables. On risque ainsi de voir les banques se peupler d’individus de moins en moins regardants, ce qui ne peut que provoquer de nouvelles crises.

La sélection adverse existe aussi en management : un dirigeant qui prend la mauvaise habitude de ne pas écouter finit par être entouré de subordonnés qui n’ont rien à dire, tout comme une entreprise qui propose des offres toujours plus perfectionnées sélectionne des clients toujours plus exigeants, ce qui l’encourage à renforcer encore la sophistication, au risque de s’écarter des attentes de l’essentiel du marché.

Une sélection positive

Heureusement, la sélection peut aussi se révéler positive. Le constructeur automobile Volvo, qui s’est donné pour objectif de ne plus avoir un seul mort à bord de ses voitures, a ainsi annoncé qu’il bridait désormais leur vitesse à 180 km/h. Vous pourriez vous dire que cette décision est doublement inutile. D’une part il est illégal de dépasser les 130 km/h, et d’autre part on peut tout à fait se tuer à 60 km/h. Or, cette annonce est en fait psychologiquement très intelligente. Elle écarte en effet de la marque tous les automobilistes attirés par la vitesse, ceux qui ont tendance à conduire de la manière la plus risquée. Volvo sélectionne ainsi les clients les plus prudents, ce qui ne peut que réduire la gravité des accidents à bord de ses voitures.

Au total, veillez à repérer les situations de sélection adverse, et gardez à l’esprit qu’en termes d’interactions sociales, c’est la réalité qui s’ajuste bien souvent à vos actes, et non l’inverse.


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Mots clés : ManagementAssuranceSélectionChoixVolvo

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